文档介绍：大客户管理制度——模板
1、大客户的定义。
大客户在全国范围内与企业进行广泛合作的产品生产企业,其特征是产品话有较高的品牌牌1竞争力和市场占有率,能与本企业进行密切的配合,在市场竞争中支持企业、并给予企业最1的政策,企业在经营其产品时可获得较高的赢利。
2、确定大客户的原则和标准。
①产品品牌具有较高的知名度;
②产品的市场占有率占本企业销量的前十位;
③销售及利润的贡献比重大;
④与本企业的配合、日常沟通和销售支持情况良好;
⑤优先保证本企业的货源;
⑥优先保证首销或新产品上柜。
3、大客户分级。
为了便于管理,一般把大客户分为三级。
1)普通大客户。
这类客户是指每年从企业采购的产品总额在500万元以上、2 000万元以下的企业。这些客户主要为本企业提供一些日常用品,但这些产品是企业营销工作中不可或缺的。
2)伙伴式大客户。
这类客户是指每年从企业采购产品总额在2 000万元以上、5 000万元以下的企业。这些客户是企业主要的供货商,而且是企业重要的合作伙伴。企业与这些客户进行合作生产、品牌共建。
3)战略性大客户。
这类客户是指每年从企业采购产品总额在5 000万元以上的企业。这些客户与企业同步发展,他们的发展战略与企业有着密切的联系,双方通过合作共同发展。
4、成立大客户部,
由企业市场部负责对大客户进行统一管理。
、地位和权力
1、大客户部的组成包括首席谈判专家、法律顾问、财务专家、高级培训师、技术工程1师、大客户经理、市场调查专员、客户服务人员。
2、大客户部直接归企业总经理和大客户总经理管理。
3、大客户部在和企业其他部门,如财务、物流、市场、采购等部门沟通协调时享有特1权。
4、大客户部在组织中的地位。
大客户部隶属于董事会,与企业营销部、物流部、人力资源部、财务部平行;大客户部总经理对公司总裁负责,各部大客户经理对大客户部总经理负责。
1、数据共享。
在一定范围内,对大客户公开营销数据、存货数据,使大客户能够及时掌握企业的营销量情况,进而及时组织货源。
2、信息共享。
市场信息共享便于双方及时把握市场动态,为双方的决策管理层提供有关售前和售后的各种信息。
3、共同营销。
通过双方销售资源的整合,与大客户共同面对市场,提高市场的资源利用率,从而达到双赢的目标。
4、终端合作。
加强对销售终端的开发利用,加强双方对营销的掌控力度,提高双方应对市场变化的应变能力。
1、基本信息。
①客户企业电话、地址、传真、电邮等信息;
②采购员、采购经理、采购总监、财务总监、销售经理、配送经理、总经理、董事长等各层次人员的权限、联系方式、个人特点等信息。
2、重要信息。
①客户团体组织架构;
②客户发展历史;
③客户经营目标;
④客户发展方向;
⑤客户产品定位;
⑥客户销售情况;
⑦客户竞争对手状况;
⑧客户供应商状况;
⑨客户资源状况;
⑩客户产品的市场占有率及行业排名;
⑩客户的主要产品功能、外观及技术设计的适销性;
⑩客户的市场价格维护及价格变化。