文档介绍：航嘉终端导购规范指导手册
上篇:导购篇
自我检测
导购:与顾客面对面的销售
导购人员要做到六心服务
终端工作的内容
终端导购员的角色
终端导购员的职责
终端导购员的基本素质
导购员应该掌握的基本知识
了解公司情况
了解产品
了解竞争品牌的情况
了解卖场的知识
顾客购买心理
购买的基本知识
顾客的购买动机
了解消费者
说服不同类型顾客的技巧
终端销售气氛营造
营造终端销售气氛的三个目的
终端销售气氛营造原则
销售终端的产品展示
下篇: 导购管理篇
导购人员日常管理手册
终端导购人员日常工作流程
终端导购操作步骤与流程
销售终端的产品演示
终端导购人员行为规范
终端导购人员素质评定标准
终端导购人员日常管理标准
终端导购人员的目标、岗位职责
终端导购人员的激励
终端导购例会制度
导购人员培训管理
自我检测
作为一名门市销售人员,你总是希望销售额能够不断的提高,但是现实却往往不尽人意,你找到原因了吗?以下测试题有助你分析症结所在。还犹豫什么,现在就开始为自己把把脉吧!
请按照适合你的程度填写,如果非常适合请填写5,非常不适合请填写1,如此类推,计算得分。
检查环节
得分
销售服务技巧的基本观念
门市很重要
□1 □2 □3 □4 □5
做销售服务员而不是解说员
□1 □2 □3 □4 □5
顾客至上
□1 □2 □3 □4 □5
与企业在同一条战线
□1 □2 □3 □4 □5
对待顾客一视同仁
□1 □2 □3 □4 □5
从失败中吸取经验
□1 □2 □3 □4 □5
初
次
接
触
和
开
场
技
巧
初次接触
经常面带微笑
□1 □2 □3 □4 □5
抬头、挺胸、快步迎向顾客
□1 □2 □3 □4 □5
简捷有力的握手
□1 □2 □3 □4 □5
记下顾客名片中的姓名、职业
□1 □2 □3 □4 □5
习惯赞美和被赞美
□1 □2 □3 □4 □5
很容易找到赞美点
□1 □2 □3 □4 □5
开场技巧
介绍“新”的产品
□1 □2 □3 □4 □5
经常使用促销方案或销售计划
□1 □2 □3 □4 □5
强调惟一性
□1 □2 □3 □4 □5
能分析重要诱因
□1 □2 □3 □4 □5
介绍简单明了
□1 □2 □3 □4 □5
能营造热销气氛
□1 □2 □3 □4 □5
商
谈
和
询问
商谈
使用肯定型语句
□1 □2 □3 □4 □5
使用请求型语句
□1 □2 □3 □4 □5
用问句
□1 □2 □3 □4 □5
拒绝时并用“对不起”和“请求”
□1 □2 □3 □4 □5
让顾客做决定
□1 □2 □3 □4 □5
清楚自己的职权
□1 □2 □3 □4 □5
询问
设计与应用问题表
□1 □2 □3 □4 □5
不连续发问
□1 □2 □3 □4 □5
从顾客回答中整理需求
□1 □2 □3 □4 □5
先询问容易的问题
□1 □2 □3 □4 □5
应用促进购买的询问方式
□1 □2 □3 □4 □5
询问顾客关心的事
□1 □2 □3 □4 □5
激发购买欲望和促成
激发购买欲望
用“如同”替代“少买”
□1 □2 □3 □4 □5
运用第三者的影响
□1 □2 □3 □4 □5
运用比较表
□1 □2 □3 □4 □5
利用人性的弱点
□1 □2 □3 □4 □5
促成
替顾客做决定
□1 □2 □3 □4 □5
有限数量或期限
□1 □2 □3 □4 □5
推销“今天法”
□1 □2 □3 □4 □5
应用假设式结束法
□1 □2 □3 □4 □5
应用邀请式结束法
□1 □2 □3 □4 □5
应用优劣图示对比式结束法
□1 □2 □3 □4 □5
应用门把坚持追问法
□1 □2 □3 □4 □5
处理异议的技巧
化反对问题为卖点
□1 □2 □3 □4 □5
以退为进
□1 □2 □3 □4 □5
回飞棒(反问原因)技巧
□1 □2 □3 □4 □5
与顾客保持良好互动关系
正确运用基本应对用语
□1 □2 □3 □4 □5
常做贴心小事
□1 □2 □3 □4 □5
应用邮件、短信与顾客保持联系
□1 □2 □3 □4 □5
如果每一个环节中,你的选择都是5,恭喜你!你作为门市销售人员已经比较成功;如果你的选择大多是3,要注意努力了;如果你很多选项都小于3,那么,该是年