文档介绍：商圈战役
汽车快修美容店第一营销理论
---------美鹰家族终端店面销售经理系列培训教材(之一)
目录
商圈的定义及商圈划定
商圈在店铺运营管理中的意义和作用
商圈作战地图的制定
成立专门部门实施商圈战略
做好拓展工作的具体办法
绩效考核方案
一、什么是商圈
1、商圈就是一个店铺潜在消费群所处的区域和范围。
任何一个店铺的商圈都不是无限的,也就是说任何一
个店铺的服务半径都是有限的,服务半径(商圈)的
大小不随老板的意志而变化。商圈的大小在很大程度
上取决于店铺的规模、店铺的品牌、道路的便捷程度
及项目的设置情况。
2、商圈的形状不是一层不变的。传统的理解为,商圈
就是以店铺为园心,以一定的半径划园,圆周以内就
是商圈,这是学院派的讲法。事实上商圈是不规则的,
它是随居民小区的分布、企事业单位的分布、竞争对
手的分布及道路的走向变化而变化。
1 、确定商圈对店铺的运营十分重要,当商圈确定以后,店铺既可以根据商圈的特点来制定店铺营销战略。店铺潜在客户的拓展才会有的放矢,不会盲目地、漫无目的的公关展业,从而浪费资源增加营销成本。
2、任何一个店铺的潜在客户都分为三部分(4S店除外),一是散客,即由自己主观意志决定选择哪一家店铺给自己爱车服务的私家车主,他们主要分布在各大居民小区;二是团体客户,即企事业单位客户,也就是能选择你的店铺作为其定点服务单位的企事业及政府机关。包括其行政用车及其员工或职员的私家车。三是异业联盟客户,即本行业外拥有一个固定客户群的经济实体或组织,如,银行、保险公司、俱乐部等。
二、商圈的划定
散客
团体客
异业联盟
保险事故
赶
3、所以一个店铺的商圈是由三部分组成的:居民小区、企事业单位、可利用的异业联盟体。

商圈的划分是相对的而不是绝对的,确定一个区域属不属于自己的商圈,是由竞争对手的强弱以及这个区域里面的客户性质所决定的。

散客在选择一个店铺的时候,主要考虑店铺的便捷性、技术和服务;团体客(单位)在选择一个店铺的时候,主要考虑的是技术、经济性、便捷性和服务;异业联盟客户在选择一个店铺的时候,经济性往往被排在第一位。
居
民
小
区
企事业单位
异业联盟
散
客
纳
客
吸
引
客
户
进
店
销售
1、任何一个店铺的营销只需做两项工作,纳客和挖掘。纳客就是把客人赶(吸)进来,挖掘就是留住客户并寻找销售机会。
团
体
客
纳
客
联
盟
体
纳
客
事
故
车
纳
客
三、商圈在店铺运营管理中的意义和作用
2、纳客的最主要手段就是进行商圈拓展--------对商圈里的各类潜在客户进行地毯式精耕。我们习惯性地将商圈拓展称为商圈战役。
3、商圈是我们这个行业市场营销的最根本理论,没有商圈概念的店长是不可能懂得营销的。商圈战役的含义就是商圈拓展,商圈战役的胜败的标志取决于进店车流量,而进店车流量的大小是提高店铺营业额的保障。商圈战役是汽车服务店面拓展车流的重要手段,代表着行业最新型的运营管理思想,此战略的实施使得店面的运营管理方式从“坐商”——等客户上门到“行商”——拓展邀约客户转变。