文档介绍：《汽车销售技术》
教学课件
《汽车销售技术》
课程
情境一
情
境
二
情境三
情
境
四
意向明确客户
汽车销售技术
团购客户
汽车销售技术
大客
户汽
车销
售技
术
意向
犹豫
客户
汽车
销售
技术
任务一:客户分析
任务二:专项调查
情境四:大客户汽车销售技术
任务三:主动约见
任务一:客户分析
4
知识目标
熟悉寻找客户资料的途径;掌握顾客资格审核的技巧;
能力目标
能够整理分析顾客资料并运用MAN法则选择目标顾客
教学目标
相关知识
寻找顾客
组织型客户的资格审查
寻找销售对象的重要性
如何寻找销售对象
需要性审查
支付能力审查
客户可靠性审查
任务一:客户分析
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寻找销售对象的重要性
一个销售人员,如果没有任何潜在顾客,那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识,你也不可能销售出一件产品。因此,必须主动找出潜在顾客。具体说来:
。
。
,有利于提高企业或产品的知名度。
任务一:客户分析
4
如何寻找销售对象
确定寻
找销售
对象的
思路
寻找销
售对象
的方法
任务一:客户分析
4
在本单位内部寻找销售对象
在现有顾客中
寻找销售对象
从市场调查走访中寻找销售对象
确定寻找
销售对象
的思路
任务一:客户分析
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在本单位内部寻找销售对象
企业的财务部门和服务部门是销售人员开拓客户的信息来源。凡是规模较大、实力较强的企业或公司内部分工缜密,有关业务分别由各个不同的职能部门承担,顾客联系也由不同人员分头负责,销售人员则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
任务一:客户分析
4
此外,企业的服务部门(如修理部、公关部、市场部),对于开拓潜在客户也是十分有益的。销售人员应当设法与服务部门、服务人员建立稳定的联系制度,经常与他们交换意见,从那里获得有关潜在客户的信息资料。尤其是在家电、汽车等需要定期保养或售后服务的行业中,服务部门和服务人员对于挖掘销售对象显得更加重要,因为这些行业的用户在产品损耗到一定程度而需要更新维修时,其购买意向和购买态度常受服务人员的左右,服务人员提供的信息往往是影响他们作出购买决定的重要因素。
任务一:客户分析
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