文档介绍：恰如其分地赞美客户,仿佛用一支火把照亮客户的生活,也照亮自己的心田,有助于加深我们与客户之间的友谊,也有助于续收服务工作的开展。
赞美是一件好事,但绝不是一件易事。赞美客户需要审时度势,需要一定的技巧,否则可能把好事变成坏事。所以,在赞美客户前,我们一定要掌握一些赞美的技巧。
一、赞美要有针对性。实践证明,有针对性的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。例如,年纪大的客户总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风,同其交谈时,应称赞他引为自豪的过去;和年轻的客户交流,应赞扬他的创造才能和开拓精神;对于经商的客户,应称赞他经营有方,生财有道;对于知识型客户,应称赞他知识渊博,宁静淡泊。
二、赞美要基于事实。虽然人人都喜欢听赞美的话,但并非任何赞美之词都能使对方高兴。基于事实、发自内心的赞美,更能赢得客户的认同。相反,若无根无据、虚情假意地赞美客户,他不仅会感到莫名其妙,而且会觉得你油嘴滑舌、蓄意讨好,为此心生厌恶。例如,当你见到一位其貌不扬的女性客户,却偏要对她说:“您长得像电影明星,真漂亮!”结果会如何?很可能招来一个白眼。但如果你着眼于她的服饰、谈吐、举止,发现她在某个方面的出众之处并真诚地赞美,她一定会高兴地接受。
三、含蓄的赞美往往胜过直接的赞美。有一次,我去一个客户家收续期保费。本来客户对这张人情单有退保的想法,正在犹豫时,她的小女儿从外面回家。我抓住机会赞美道:“这是你的女儿呀,都这么大啦,长得真漂亮,跟你又这么像,如果你不说,我还以为是你妹妹呢!”客户听得心花怒放,当即交了保费。
四、发掘闪光点进行赞美。绝大多数客户都是普通人,我们要善于在交往中发掘客户微小的长处,并不失时机地予以赞美。有一次,我到一位农村客户家中去收费,进门时发现这个客户的房子虽大,但相当脏乱,没有办法赞美,心中暗暗着急。突然,我看到他家墙上挂了一幅清明上河图,而且是苏州刺绣的!正好我对这些古代图画比较有兴趣,就围绕这幅图和客户攀谈起来,赞美他有品味,说这幅图是我在这几年收费过程中唯一见到的一幅苏州刺绣,等等。客户听了很高兴,爽快地交了续期保费。
以上简单列举了一些赞美客户的技巧和实例,供续收伙伴们参考。祝愿伙伴们都能掌握赞美客户的技巧,和客户成为知心朋友,促进续收工作,提高续收绩效。
为什么我很真诚的赞美顾客,但是顾客觉得很不舒服,因此而走掉了! 这个问题很有代表性,好的赞美会大大拉近与顾客的距离,促进销售,但是不合适的赞美只会让顾客觉得虚伪、做作和不舒适。
    其实我们很多时候在赞美顾客时候,只是自我感觉很真诚,也许你内心很真诚,但是顾客从你的话语中觉得感觉不到。比如我曾经见过一个客户的区域经理为了赞美我教的方法对他作用很大,对我说:“陆老师,你觉得你就像我的指路明灯,指引我前进的方向!”虽然我很感谢他对我培训内容的欣赏,但是当他这么对我说的时候我还是有点接受不了,呵呵,感觉比较做作,比较假。
    其实我们在赞美客户一定要注意几个方面:
    第一、如果是新顾客,不要轻易赞美,只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户,只会让其产生疑心乃至反感,弄不好就成了谄媚;
    第二、如果是老顾客,下次来得时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化,有的话一定要即时献上你的赞美,效果非常之好;
    第三、如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美,比如你可以赞美其问题提的专业啊或者看问题比较深入好等等着手,这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚;
    第四、最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说:“是的,刚才旁边的那个客户也说你很有品味!”等
    第五、如果客户购买产品后,也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲,客户购买完产品后,总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适,所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说:"先生/小姐,你真是太有眼光,这款是我们目前卖的最好的地板/橱柜/卫浴/瓷砖等,很多客户都很喜欢!”顾客心理会很舒服!
1、只要人对了,世界就对了。
    销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。
    2、是嘴巴甜--赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。推销技巧中用的赞美绝不是简单的拍马屁,赞美有四大原则:
    第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。
    第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。
    第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。
    第四:要溶入客户的公司和家庭。
    3、是腰要软。
    都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚,越是