文档介绍：小商品市场商业银行贷款营销分析
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[摘要] 金融是现代经济的核心和“血液”,小商品市场的发展离不开金融的支持。作为小商品市场金融体系的最主要力量,商业银行在支撑小商品市场发展中扮演着重要角色。本文以拥有500年悠久历史的全国重要小商品市场汉正街为例,采用问卷调查、实地考察和访问等形式对其进行了市场调研,并基于调研结果对区域内商业银行的贷款营销现状进行了分析,以期对汉正街及其他小商品市场商业银行的贷款营销提供借鉴。
[关键词] 贷款营销市场细分小额贷款
一、引言
贷款营销是商业银行市场营销中的一个重要组成部分,它强调商业银行以贷款市场为导向,在深入的调研基础上细分市场、确定目标市场,并利用自己的资源优势,通过运用各种营销手段,把可盈利的贷款产品和服务销售给客户,以满足客户的需求并实现银行利益最大化。大力开展贷款营销既是各银行在市场经济条件下生存发展的必要手段,也是在激烈的竞争中立于不败之地的重要保证。目前,我国理论界对贷款营销的研究着眼点集中为国内整体市场以及农村市场,在小商品市场上理论研究尚不足。然而小商品市场的市场主体个体小商户普遍存在着资金需求强烈且融资难问题,这也使得研究小商品市场商业银行贷款营销具有重要的理论价值和现实意义。本文以拥有500年悠久历史的全国重要小商品市场汉正街为例,通过问卷调查、实地考察和访问等形式对区域内商业银行的贷款营销现状调研,结果表明:近年来汉正街各商业银行在贷款营销实践中仍存在很多问题,营销的价值并没有真正实现。因此,如何加强贷款营销,如何在充分发挥支撑作用的同时,按照商业化市场化的要求,追求和获得利润最大化,应引起汉正街区域各商业银行的重视。这也为其他小商品市场提供借鉴。
二、汉正街区域商业银行贷款营销现状
近年来,各银行对汉正街市场普遍看好,贷款业务发展迅速。在贷款总额不断上升的同时,金融品种不断增加,服务也得到不断完善。如中国农业银行武汉市江北支行贷款总额由7000多万元上升到3亿多元;武汉市商业银行推出联保贷款、户主担保贷款;各银行简化了繁琐的贷款手续等。但是,真正理解并运用贷款营销理念的商业银行还为之甚少。其主要存在以下三方面问题:
银行市场细分是指市场和客户分成若干个区域和群体,一对一把银行产品和金融服务投放到适合的位置。首先,汉正街作为一个全国重要的小商品市场,有着区别与其他市场的经济特征。这些经济特征的存在决定了汉正街市场具有自己的资金需求特征。其次,汉正街市场内部的不同行业、同行业不同发展阶段、甚至是不同的商城、不同籍贯的经营户等对资金的需求也都存在着明显的差异性。然而,汉正街区域各银行却很少专门针对汉正街市场推出与其需求特征相匹配的业务,该区域的贷款品种与其他区域的产品缺少差异性,只是在某些业务上存在这一