文档介绍：独孤九剑
林金土直觉销售一次CLOSE话术整理
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一次CLOSE概念
1、直觉的客观存在是一次CLOSE的关键
(钟表带走现象、心电图与脑波的感应、肽的感应);
2、一次CLOSE来源于业务员的感觉和客户的安全感(放松、安全、满足);
独孤九剑之一:建立一招制敌的信念
意念
决心
专注无杂念
思无碍
一念:我是来帮助你的,透过保险解决死亡的问题
流畅(说服力)
热诚(亲和力)
勇气(敢尝力)
成交
一次CLOSE心理的图像
独孤九剑之二:一次CLOSE发展流程
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独孤九剑之三:一次CLOSE介绍话术
话术格式:
开门:XX先生,还有一件事想麻烦你一下?
关门:(什么事)能不能请你帮我介绍五个名单?
说明:(做什么的?)就像你一样事业成功对家庭又很有责任感的,你经常往来的朋友、同事、厂商或亲戚?五位,谢谢!
解说:……
独孤九剑之三:一次CLOSE介绍话术
拒绝问题
拒绝话术
让我想一想,想到再告诉你
那没关系,XX先生你慢慢想,是不是可以先给我三个名单?
我先问问他们需不需要,有需要再告诉你
那没关系,XX先生你实在很体贴,是这样的,因为你那么忙还让你操心,实在不好意思,其实你只要给我他们的电话,我会主动用电话跟他们联络,如果他们需要,我才会安排见面的时间,你可以放心,是不是你现在可以给我五个名单?
我可以给我名单,但你不要说是我介绍的
那没问题,你肯帮忙,我实在很感激,是这样的,我请你提供名单,是想借助你的推荐来取得你朋友对我的信任,这点你信得过我吧?是不是麻烦你五个名单?
我不想给他们制造麻烦
你说你怕给他们带来麻烦,你的考虑是应该的,是这样,你是透过你的朋友张总的介绍,我是不是先电话跟你联络,经由你的同意,我才来拜访你,不晓得有没有给你制造麻烦?(嗯)是不是麻烦你提供五个名单?
我不晓得要介绍谁
那没关系,XX先生实在不好意思给你带来麻烦,你要不要从你的通讯录上找找看,有没有合适的名单,五个就好
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独孤九剑之三:一次CLOSE介绍话术
业务员收集哪些资料:
姓名,电话,地址
关系,相关资讯
职业,年收入,交通工具
年龄,性别,结婚?小孩?
买保险的情形?
收集资料流程:
先要到所有姓名电话
接着再逐一询问(上述内容)
最后征求意见(你看我先跟哪几位联络?)
独孤九剑之四:一次CLOSE电话约访话术
话术格式:
寒暄:我是XX公司,请接XX经理,谢谢!
XX经理您好!我姓吕,我是XX公司张总的好朋友,张总要我打个电话给您,并且要我帮他问候您!
开门:是这样,我服务于首创安泰,我姓吕,张总的保险是我服务的,他非常满意我提供的服务,所以我希望我有机会能够提供相同的服务给您,不知道您目前买了多少保险?
说明:(拒绝处理)
关门:XX总经理如果方便的话,明天我亲自过去拜访您,上午十点可以吗?
独孤九剑之四:一次CLOSE电话约访话术
拒绝问题
拒绝话术
保险很多了
那很好,不知道你有没有每年整理一次保单?是这样,保单最好是能每年整理一次,XX经理如果方便的话,明天我可以亲自拜访您,十点钟可以吗?
我有亲戚在做保险
那很好,不知道他有没有每年整理一次保单?是这样,保单最好是能每年整理一次,XX经理如果方便的话,明天我可以亲自拜访您,十点钟可以吗?
保险都是骗人的
你说保险都是骗人的?你说的很有道理,上午十点钟可以吗?
我已有劳保卡
你说你有劳保卡?我知道,不晓得你目前买了多少保险?你如果方便的话,明天我可以亲自拜访您,十点钟可以吗?
我自己很了解保险
你说自己很了解保险?那很好!不晓得你目前买了多少保险?你如果方便的话,明天我可以亲自拜访您,十点钟可以吗?
独孤九剑之四:一次CLOSE电话约访话术
拒绝问题
拒绝话术
我是拒保体
你说你是拒保体?那没关系,不知道是哪一家拒保的?(XX)如果我可以帮你承保,你愿不愿意?(目前暂不考虑)那没关系(关门)
时局不稳,货币贬值
你说时局不稳,货币贬值?你说的很有道理!XX经理如果方便的话,明天我可以亲自拜访您,十点钟可以吗?
很忙没时间
你说很忙没时间?那没关系,我知道你很忙,所以才打电话跟你约时间。 XX经理如果方便的话,明天我可以亲自拜访您,十点钟可以吗?
目前保单都要退保了
你说目前保单都要退保了?那没关系!不晓得有没有我可以帮忙?其实退保的方式有很多种, XX经理如果方便的话,明天我可以