文档介绍：1
教材主编:聂元昆
副主编:张容华王旭贺爱忠
教学课件设计制作:聂元昆
商务谈判学(第二版)教学课件
第二章
第二章商务谈判理念
本章学****目的
第一节商务谈判的理论基础
第二节商务谈判的基本理念
第三节商务谈判的基本原则
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第一节商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础
二、商务谈判的博弈论基础
三、商务谈判的信息论基础
四、商务谈判的心理学基础
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一、商务谈判的经济学基础
交易与制度
按照新制度经济学的分析,交易是制度的基本分析单位。
现代市场经济制度存在两种交易机制:市场与企业。
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商务谈判的经济学意义
市场环境
利益
主体
利益
主体
市场交易
市场:第一种交易机制
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市场环境
利益主体
(商品)
利益
主体
市场交易
市场:第一种交易机制
利益主体
(原材料)
市场交易
利益主体
(劳动力)
市
场
交
易
商务谈判
商务谈判
商务谈判
意义:在市场经济活动中,商务谈判事实上是市场交易的基本内容和基本活动,是达成交易契约的前提。
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科斯认为:在企业中资源配置是通过科层的命令或权威来实现的,企业内部的行为当事人的关系是一种长期的契约;
而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的,市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。
资源配置:企业与市场
现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的(搜寻、签约),交易费用就是利用价格机制的成本。
交易费用
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市场环境
利益主体
(商品)
利益
主体
市场交易
企业:第二种交易机制
利益主体
(原材料)
市场交易
利益主体
(劳动力)
市
场
交
易
当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交易时,交易费用就变得及其高昂。
利益主体
(服务)
市场交易
利益主体
(资本)
市场交易
利益主体
(技术设备)
市场交易
利益主体
(产权)
市场交易
复杂的谈判
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当交易费用过于高昂时,资源配置就会采取企业的形式进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交易的结果。
科斯:“市场的运行是有成本的,通过形成一个组织,并允许某个权威(一个‘企业家’)来支配资源,就能节约某些市场成本”
企业的产生
与市场机制并行并替代市场机制的一种机制,是一组长期契约的连接。
企业
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市场环境
企业:第二种交易机制
利益主体
(商品)
利益主体
(资本)
(劳动力)
(设备)
(技术)
(某些原材料)
(等等)
市场交易
利益主体
(原材料)
市场交易