文档介绍：智尚家具工作坊 2011年7月
家具行业经销商现状分析报告
目录
中国家具经销商分布与特点
一
中国家具经销商现状
二
经销商与卖场关系分析
三
经销商与企业关系分析
四
五
六
八
七
消费者不买家具的主要原因
经销商再经营分析
家具企业的现状及招商建议
中国家具市场十年前瞻
2010年,是深圳特区成立30周年。这30年,对于家具行业来说,是高速发展的30年,我国家具行业从最初的作坊生产到现在规模化、产业化的发展。随着生产企业的壮大,家具渠道也发生了翻天覆地的变化,从最初的路边棚户式叫卖,发展到如今的专业化大卖场、体验店、旗舰店等形式,家具渠道建设也从单一的售卖目的,发展到如今的集休闲、购物、娱乐、会友等功能为一体的新模式。%的内销比例,成就了中国家具业超过10万家的庞大经销商队伍。在金融危机的冲击下,外销转内销的企业增多;中国经济的发展也扩大了家具内需。无论是宏观经济,还是行业的发展,都需要更多的人加入经销商队伍。详细分析当前经销商的现状、观点、思维及整体发展模式,有助于企业的壮大、经销商的发展及厂商的对接。
根据相关调查数据,从中国家具行业的渠道入手,分析经销商区域分布、生存环境、整体实力、产品结构、产品价格结合销量等内容,对家具产品细分市场做了有针对性的调查,对有拓展价值的区域、投资热点、行业未来发展趋势提出建议,为行业提供参考。
前言
家具行业经销商忠诚度不高一直是困扰行业的难题。 2008年金融危机以来,家具行业出现“换血”现象,老经销商改行或者更换品牌,新经销商不断闯入家具行业。数据显示:各地平均40%的经销商有换品牌的欲望。
现象一:一线城市卖场、经销商数量多、压力大,二、三线城市处于高速增长期。
在深圳、上海、北京、杭州等经济发达的一线城市,中高档品牌家具非常集中,业内排名较靠前的品牌企业直营店、加盟店数量众多,市场竞争层次高。但二、三级市场的中高档品牌家具竞争层次低,且二、三线市场的中高档品牌家具店较少,处于起步阶段,有较大的增长空间。
以广东为例,深圳大大小小的专业高端品牌家具卖场二三十家,入驻的也届为中高端品牌,卖场美轮美奂,当然也是伴随着过万元的租金,加上高工资,使一线城市经销商每天至少得卖出三五万元销售额才能保本。近两年,知名品牌卖场加速了二、三级市场的扩张步伐,企业也看中了二、三级市场,二、三级市场的卖场容量每年成倍数增长。
第一部分
中国家具经销商分布与特点
现象二:一线城市经销商多代理广东、浙江家具,地市级市场多代理四川家具。
例如,在襄樊的天丽家具城,广东某知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早,在和四川家具竞争时,经销商压力相当大。
在湖北省随州市的家具聚集地双桥家具,这里几乎是川派家具的天下,几乎清一色的四川家具,尽管都是些没有多大名气的品牌,但是其市场比例让人惊叹。同样在大街小巷,双虎家私的广告宣传随处可见。
在周口下辖的商水市东马家具广场,成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗舰店让消费者感叹四川家具的无孔不入。当问到卖场老板为什么没有与广东家具合作时,老板表示,他每年也都参加广东三大展,也接触了一些广东企业,但是因为返点太少及价格问题,合作一直没有谈下来。
第一部分
中国家具经销商分布与特点
以前以一级市场为主的中高档家具品牌毫不讳言要向地级市场发展,而以前以地、县级市场为主的四川家具毫不犹豫地向乡镇市场延伸。
小结:
地区占有性愈加强烈,市场定位需慎重考虑。
现象四:“下沉”是家具经销的大趋势。
第一部分
中国家具经销商分布与特点
家具经销商的来源主要有以下几个方面:传统的家具经销商及建材经销商转型、老经销商带自己的亲朋好友加入、家具企业一些员工进入销售领域、看好这个行业主动加入的。中国家具现代化发展的30年,也是经销商成长的30年,一些较早进入家具销售领域的经销商,已经成长为大型、在当地具有较强影响力的知名渠道商,甚至有了自己的卖场和工厂。但这些只占少数,更多的是只有一二间门面的中小经销商,以家族经营为主,实力不强,在行业内缺乏话语权,对厂家、卖场的依赖性相当大。
第二部分
中国家具经销商现状
经营年限
占比
1年
%
2—5年
%
6—10年
%
11—20年
%
20年以上
%
经销商经营年限分析表
从上图中可以看出,有2—5年经营年限的经销商占据了队伍的58%,这些经销商在2005年至2008年左右加入行业,这段时间也是中国家具业高速发展的时期,年产值增长率都保持在两位数以上。随着厂家招商力度的扩大,经销商队伍也随之壮大。较短的从业年限也决定了他们中大多数都规模较小,还没完成做大