文档介绍：年底将至,如何解决回款难问题?
 
 
   年底将至,回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。与其每年这样被动地应付回款难题,不如完善相关的销售、回款制度,让回款更有保证,让企业的经营利润更有保证。
   企业回款四大问题
   1、坏账、呆账。由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断,不能做好定期客户的拜访和客情维护,不能清楚了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭,有的”一夜蒸发”,从而使的账款不能顺利收回。
   2、回款周期长。由于企业为了渠道压货,通常给与客户1-2个月的回款周期,而在这一周期内,如果货款不能及时回收,将会严重影响到企业正常资金的运转,而黄老板的情况就属于这一种。
   另外部分渠道,本身的结款周期较长,因而占用了企业的大部分资金。例如KA卖场,酒店等。
   赊销、上打下等铺货策略。由于部分企业为了扩大市场面的占有率,在一些情况下,采取赊销或者上打下的方式,致使渠道占用资金现象严重。
   3、业务员或企业因素。由于业务员的个人因素为了私利多挣提成,随意承诺客户,致使客户对于企业缺乏信任,而造成回款障碍。之前,黄总手下的一个业务员,为了完成个人的业绩,随意承诺给客户相应的优惠,但是公司确实没有此优惠,致使承诺不能兑现,严重打击了客户的积极性,造成部分客户有意拖延货款。
   服务不周到,一些企业缺乏主动服务意识,也是造成回款难的一个重要原因,比如,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些客户的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,造成客户的不满,从而在结账时故意”刁难”.
   4、延期付款而索要支持。部分客户依仗自己的优势渠道资源,而向企业索要支持,企业不能及时满足,这些客户就以延迟回款来牵制企业。
三大预防措施
   大部分企业在解决上述问题时,通常采取的都是当问题发生了很长时间后,当企业需要回笼资金时,才想到去催收、解决。结果致使企业的精力、物力、人力严重透支,而资金链也越紧张。例如黄总所遇到的问题,其中有1/3的资金都是被渠道所占用,如果在事前能够有效控制,是否可以避免上述问题的发生呢。
   根据有关数据统计,实施事前管理(交货前)可以防止70%拖欠风险;实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35%的拖欠;实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41%的拖欠损失;实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出,大部分风险是在交货前控制不当造成的。而这个阶段的风险控制管理工作,相对简单,成本低得多,效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作,则要复杂很多,成本也较高。因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点,放在事前管理上。
1. 事前管理
   ※建立客户诚信档案库,对客户进行信用评估和信用分级。事先收集客户的信息,相关档案,并在此基础上进行整理和分析,对客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解。这样可以在作出交易决策的时候避免因为信息不充分而为以后留下了货款风险的隐患。
   ※制定鼓励客户积极回款的政策。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取”物质利诱”的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日,凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策,也可以在返利上做出一定让步;或凡在规定的时间内主动回款的,可以给予