文档介绍：,对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户:投资客户分类?A类——10万元以下投资客户;?B类——10-30万元的投资客户;?C类——30万元以上的投资客户。这三类客户的分布呈金字塔型,随着首期支付款的增加,相应的客户层面就越窄,即需要支付首期款金额越少,客户越多;反之则需要支付越多,客户越少。第二部分投资者特征分析类——10万元以下投资客户特征分析客户群体:当地居民、公司管理者、中港家庭等客户特征:?客户自己判断力弱;?着重资金收益率和资金的安全性,比较喜欢贪小便宜;?容易为现场气氛所引导;?非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。付款特征:由于手头资金较少,一般选择按揭付款来进行以小博大。投资目的:只有一个目的——投资收租,期望能够带来高额回报收益,同时自己又无须进行经营管理。第二部分投资者特征分析类——10万元-30万元投资客户特征分析客户群体:个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等客户特征:?客户有一定的判断能力,但不专业;?着重资金收益率和资金的安全性;?容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导;?比较注重项目的地段和发展商的品牌。付款特征:由于手头资金不充裕,一般选择银行按揭付款。投资目的:投资收租为主,自营为辅。第二部分投资者特征分析:个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等客户特征:?客户思想冷静,有自己的思维模式,坚持自己的判断;?不轻易相信发展商的任何承诺(如年返租8%等),也不轻易为各种蝇头小利所动;?对于项目过度包装反而持谨慎保留态度;?最核心的特点在于自己考察周边市场,针对项目进行精打细算,形成自己的判断标准。C类——30万元以上投资客户特征分析付款特征:手头资金比较充裕,一次性付款的比率高于博彩型投资客户,但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。投资目的:投资收租为主要投资目的。第二部分投资者特征分析项目主要为临街铺位,虽然单价不高,但单位面积较大,相应总价较高,其所对应的客户群主要为B类客户和C类客户,区别于目前市场上普遍的A类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征,针对他们作出相应的营销措施,做到有的放矢。综合小结:第二部分投资客户定位家考虑问题的核心:(1)由谁经营;(2)出租是否容易;(3)物业的升值空间如何;(4)租金回报水平。这几个方面又是相互联系相互影响的,这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类:(1)了解本区域商圈的投资者或经营者;(2)看好本项目发展前景的投资者;(3)有一定经济实力的公司型买家;户群界定?现已租赁可能自行购买物业的经营商户?坂雪岗地区本地居民?坂雪岗的工厂主及个体工商户?企业高级管理人员?政府公务员?专业投资者?布吉、龙华片区投资者第二部分投资者特征分析