文档介绍：万科城商业 销售执行策划案
美格行商业
二00五年一月
目录
第二部分投资者特征分析
根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析,对于购买商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户:
投资客户分类
A类——10万元以下投资客户;
B类——10-30万元的投资客户;
C类——30万元以上的投资客户。
这三类客户的分布呈金字塔型, 随着首期支付款的增加,相应的客户层面就越窄,即需要支付首期款金额越少,客户越多;反之则需要支付越多,客户越少。
第二部分投资者特征分析
A类——10万元以下投资客户特征分析
客户群体: 当地居民、公司管理者、中港家庭等
客户特征:
客户自己判断力弱;
着重资金收益率和资金的安全性,比较喜欢贪小便宜;
容易为现场气氛所引导;
非常关注发展商的品牌和经营商家的品牌。
付款特征:
由于手头资金较少,一般选择按揭付款来进行以小博大。
投资目的:
只有一个目的——投资收租,期望能够带来高额回报收益,同时自己又无须进行经营管理。
第二部分投资者特征分析
B类——10万元-30万元投资客户特征分析
客户群体: 个体工商户、公司高级管理者、部分公务员等
客户特征:
客户有一定的判断能力,但不专业;
着重资金收益率和资金的安全性;
容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导;
比较注重项目的地段和发展商的品牌。
付款特征:
由于手头资金不充裕,一般选择银行按揭付款。
投资目的:
投资收租为主,自营为辅。
第二部分投资者特征分析
客户群体:个体工商、专业投资者、部分有投资经验的公务员等
客户特征:
客户思想冷静,有自己的思维模式,坚持自己的判断;
不轻易相信发展商的任何承诺(如年返租8%等),也不
轻易为各种蝇头小利所动;
对于项目过度包装反而持谨慎保留态度;
最核心的特点在于自己考察周边市场,针对项目进行
精打细算,形成自己的判断标准。
C类——30万元以上投资客户特征分析
付款特征:
手头资金比较充裕,一次性付款的比率高于博彩型投资客户,但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。
投资目的:
投资收租为主要投资目的。
第二部分投资者特征分析
由于我们的项目主要为临街铺位,虽然单价不高,但单位面积较大,相应总价较高,其所对应的客户群主要为B类客户和C类客户,区别于目前市场上普遍的A类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这部分客户群的特征,针对他们作出相应的营销措施,做到有的放矢。
综合小结:
第二部分投资客户定位
客户定位
买家考虑问题的核心:
(1)由谁经营;
(2)出租是否容易;
(3)物业的升值空间如何;
(4)租金回报水平。
这几个方面又是相互联系相互影响的,这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购买本项目商铺的客户主要有以下几类:
(1)了解本区域商圈的投资者或经营者;
(2)看好本项目发展前景的投资者;
(3)有一定经济实力的公司型买家;
投资客户群界定
现已租赁可能自行购买物业的经营商户
坂雪岗地区本地居民
坂雪岗的工厂主及个体工商户
企业高级管理人员
政府公务员
专业投资者
布吉、龙华片区投资者
第二部分投资者特征分析