文档介绍：网点的分类经营管理
为什么要进行网点的分类经营?
公平对待所有人:能者占据优质资源
应对市场白热化竞争的需求:目前部分网点合作关系脆弱,必须加强巩固与渠道的合作感情
3. 银保要的是一支高效的销售团队:经营需要诚信规范,做一个称职的网点经营者
网点经营与维护的意义
网点资源的争夺是公司利用自身的品牌、关系网络、资源等方面的优势通过不懈努力才争取到的。
我们在各地与银行的合作基本上还处于初始阶段,能否迅速的将手中的网点经营好是我们下一步合作的基础。谁能把握好第一步,谁就在未来的竞争中赢得了先机,掌握了主动,竞争将更加灵活有效。
网点发展阶段经营策略
网点发展阶段
孕育阶段
初期阶段
中期阶段
合作伙伴阶段
孕育阶段及应对策略
网点与我们开始合作
有保费产生
①加强关系疏导;
②深入了解网点决策流程;
③树立人保品牌,进行网点培训;
④选择有一定销售能力的客户经理进行维护、销售,确立客户经理在网点心中的地位。
⑤推出网点开单企划案
初期阶段及应对策略
业绩产出占整个网点的
20%—30%,第三,四位
①锲而不舍,发扬钉子精神,不以事小而不为;
②加强沟通和交流,多方面获取信息;
③深入了解竞争对手对客户的各项营销策略,并有针对性地提出应对措施;
④避免客户经理的频繁更换;
⑤加大网点的维护力度尤其是主任的公关。
中期阶段及应对策略
业绩产出占整个网点的
30%—70%,第二,一位
①重点服务网点,让客户安心、顺心、舒心;
②加大重点柜员与主要人员的争夺
③提高客户经理服务水准与专业能力;
④定期汇报公司在本网点的业绩产能;
⑤与银行开展共同的提升培训或者拓展训练。
战略阶段及应对策略
业绩产出占整个网点的
70%—100%,第一位
①加强双赢合作,帮助银行开展业务;
②换位思考、为客户着想,不断提升公司在客户心中的可用价值;
③颁布相应的奖状,奖杯;
④独有的业务企划案;
⑤树立为银行的榜样网点;
⑥保持良好关系,确立准确位置。
没有不好的网点,只有经营不好的网点。
没有不好的资源,只有不会使用的资源。
没有解决不了的困难,只是还没有找到办法。
网点经营的思想定位