文档介绍：移动运营商进销存管理
天音通信
2012-04
移动运营商进销存管理要点
天音进销存管理办法
终端公司Q2进销存管理探讨
进销存管理的重要性
进销存管理是产品营销管理的核心内容,是决定产品盈亏的核心要素!
“活鱼理论”——卖手机如同卖海鲜!
库存产品正常跌价损失大约每个月3% !
尾货和不良品往往是导致亏损的主要原因!
智能机时代,产品更新换代速度加快,进销存管理更加重要!
对运营商而言,管不好进销存,往往导致如下后果:
增加供应商成本
降低产品性价比
消耗高额补贴
进销存管理要点1
进什么?
竞争分析
品牌与产品组合
进多少?
容量与结构分析
覆盖网店规划——数量、质量
产品价格段
政策配套
怎么进?
小步快跑
滚动进销存预测
管住源头就成功了一半!
终端普查
门店分级
差异化!针对性!
A、同样的产品在不同的店
B、不同的产品在同一个店
进销存管理要点2
影响单个产品销量的因素——补贴政策?价格?品牌?外观?广告?……
但影响某个店面整体销量的因素主要是商圈、地理位置等不可控因素,通过补贴、广告、促销等手段可一定程度提升销售,但整体来看作用有限!
营业厅的网店布局与传统手机店面布局有差异
营业厅评级标准与终端销量评级标准有差异
对营业厅的终端销售能力进行评级,并进行分级管理,是保持进销存良性的前提!
进销存管理要点3
适时动态数据监控!——分产品、分营业厅监控库存周转天数
DOS——Days of supply(库存周转天数)
BOSS系统提供了技术支撑手段!
滞销库存往往是结构性的(部分产品、部分网点),但不能及时处理,就会变成恶性库存!
提升销售
横向调拨
退回
进销存管理要点4
横向调拨、逆向调拨
是否有相应的流程支持?指令下达、数据管理、进出手续……
物流配送能力匹配
移动、供货平台、物流公司
进销存管理要点5
与库存周转相对应的考核办法是落地的保障!
省公司、地市公司、县区公司、营业厅各个环节有没有与库存周转相关的考核指标?
代销——卖不掉是供应商的
购销——卖不掉就送掉
移动渠道进销存管理难点
移动营业厅的KPI导向没有进销存管理的概念!
代销模式——营业厅要货往往不负责任!
网点质量——没有分级管理的概念!
数据监控——
一级BOSS不准,二级BOSS权限多数不开放,能拿到数据也会滞后
BOSS数据不以IMEI为信息节点
货物调拨——
网点间横向调拨困难
退货困难
跨省调拨困难
●:到营业厅数据
○:到地市数据
天音进销存管理办法
营业厅普查与分级
代销上限设置与调入管理
分级DOS管理
总部——分产品、分省
分公司——分产品、分地市/营业厅
分产品进行库龄管理
逐级DOS考核
定期梳理滞销产品,协调移动进行调拨或清退
移动BOSS、厂商DM、天音PSI等多维度数据比对