文档介绍：该【绝对成交的销售技巧 】是由【海洋里徜徉知识】上传分享，文档一共【10】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【绝对成交的销售技巧 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。绝对成交为什么选择做销售l销售是所有成功人士的基本功l销售等于收入,其它都是成本l销售不是一种工作,而是一种技能l所有的企业和商家都靠客户吃饭l普通人个人创业的最佳选择人们对销售的五大误区做销售没有保障l做销售收入不稳定l做销售没有面子l害怕被拒绝l自己的职业与销售无关,所以不用学销售技巧做好销售最重要的五项能力l开发新客户l做好产品介绍l解除顾客的抗拒点l成交l售后服务专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片l销售任何东西之前先卖出自己l你就是你自己产品的代言人l专业化能增加你的自信l增加顾客对你的信任度l干什么就穿的像什么l干净整洁注重细节有礼有利丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证l卖什么吆喝什么卖什么懂什么l想成为赢家一定要成为专家和行家l不断学习是通向成功的唯一道路l知己知彼才能百战百胜l自己一定要体验产品才有说服力l和你的产品谈恋爱绝对成交的十大步骤一,做好准备1,我要的结果是什么?2,对方要的结果是什么?3,我的底线是什么?4,顾客可能有什么抗拒?5,我要如何解除这些抗拒?6,问自己我该如何成交?绝对成交的十大步骤二、调整情绪到达巅峰状态:l精力体力耐力的对决l心灵预演(想象力)l想象力×逼真=事实l调整3方面,让你的情绪到达最高峰:l肢体动作l焦点(注意力)%建立信赖感20%:,找到顾客的问题才能刺激他的需求。。,只解决大问题。:物超所值l听完就说“哇!”,USP:产品的独特卖点二,利益三,快乐四,痛苦五,::解除顾客抗拒点:下章完整解释:绝对成交的十大步骤八:成交成交的关键是:只有我要求终究会得到成交的艺术是:::::::有?要?发票?现金刷卡?绝对成交的十大步骤八:成交发问的艺术:“YES",谁先说话产品就是谁的。,重新被自己推销一次。如果想尽千方百计无法成交?不信任你!信任感+技巧=成交绝对成交的十大步骤九:售后服务1,了解顾客的抱怨:喜欢欢迎接受倾听2,解除顾客的抱怨:立即当场3,了解顾客的需求4,满足顾客的需求5,超越顾客额期望好的服务花心不花钱顾客买的是服务精神绝对成交的十大步骤十:要求顾客转介绍1,购买之后:满意转介绍2,不买:也要转介绍即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来!营销人员必备的成功心态问对问题赚大钱销售是用问的不是用说的我们卖的是帮顾客解决问题的方案把问问题当成一种习惯而不是技巧你可以在任何时间卖任何产品给任何人销售是个发问的流程引导顾客思考的流程一步步让顾客说“yes”的流程销售的两大误区:产品专家不是流程专家过分激励而不训练技巧问对问题赚大钱找出问题扩大问题的两种演练模式:l对于了解产品的人如何沟通:l第一步骤:说出一个众所皆知不可抗拒的事实l第二步骤:把这个事实演变成问题l第三步骤:提出这个问题给他造成的困扰痛苦l第四步骤:把解决问题的答案给他问对问题赚大钱找出问题扩大问题的两种演练模式:对于不了解产品的人如何沟通:第一步骤:提出问题第二步骤:煽动问题第三步骤:解决办法第四步骤:产品介绍问对问题赚大钱l问出购买的需求:l一,需要什么样的购买条件?l二,如果今年有你会做决定吗?l三,假如我给你介绍的,你会跟我合作吗?l找到心动按钮:l探测顾客的购买关键:--顾客不买的七大原因一,没有分辨好准客户。二,没有找到需求三,没有建立信赖感四,没有针对价值观五,塑造产品价值的力度不够六,没有准备好事先解答问题的方法七,没有遵照销售的程序。轻松化解顾客的抗拒优质顾客的特点l购买实力l决策权l有需求l切合度l个人关系很好lAAAAA级客户轻松化解顾客的抗拒预料中的抗拒处理一,主动提出二,夸奖顾客三,把抗拒点当成一个有利的条件四,判断抗拒的真假:(%都是借口)因为:顾客怕讲出真话被说服顾客不好意思拒绝别人轻松化解顾客的抗拒判断真假套出真想经常遇到的借口:1,我要考虑考虑2,我要和某人商量商量3,到时候我再去找你买4,我从来没有一时冲动就下决定5,我还没有准备好买,太快了真正的原因:没钱舍不得花钱别家便宜不想找你买轻松化解顾客的抗拒判断真假套出真想解决方案:1,判断真假2,确认它是唯一的抗拒点3,再次确认4,测试成交:“假如你会买吗?”5,以完全合理的解释回答他6,化缺点为优点:他不买的原因正是他应该够买的理由检测→套牢→锁定→成交顾客常见的推托借口借口之一:我要考虑考虑永远记住顾客不买的借口正是要够买的原因应答话术:!你想考虑一下,表示你对xx有兴趣是吗??,你这样说该不会是想打发我走吧?...你有...我又是专家,一起讨论...马上解答。?是不是钱的问题?,请你告诉我为什么没有跟我买?(回马枪)顾客常见的推托借口借口之二:太贵了应答话术::您说我们的价格与什么产品比较感觉贵呢?:价值大于价格价格和价值哪个更重要?::::“如果”降价你买吗?:跟什么比?为什么?顾客常见的推托借口第三个借口:别家更便宜应答话术:先生,您说的可能没错,现在社会我们都想用最少的钱买最好的东西不是吗?同时,我们也了解到一个事实,最便宜的东西往往达不到最好的效果,不是吗?人们在买东西时通常会考虑三点:1,最好的品质,2,最佳的服务,3,最低的价格我做生意这么多年,还没有看到那个企业能同时提供这3件事情为了让你买的最称心的产品,你愿意放弃哪一项呢?是....?顾客常见的推托借口第四个借口::1,预算:一个管理完善的企业要做好预算,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗?假如有一项产品能帮助公司带来长期的利润和竞争力,身为企业决策者为到达到更好的结果,你是让预算来控制你呢?还是你来控制预算?2,没钱:正是因为没有钱才,否则....:我不需要应答话术:1,是什么原因?2,感到意外3,如果产品真的能帮助你,还是值得考虑一下的,是不是?4,我给你说原来都说不需要,可是他们后来改变了决定,你知道为什么吗?5,谁需要?你们行业里(同事,朋友,同学,等等)谁需要?6,给我一次让我为你服务的机会,证明....顾客常见的推托借口第六个借口:我很满意我现在用的产品应答话术:????“A”到换成“B”的时候考虑了哪些好处???,也得到了你想要的利益,证明你的选择是智慧的,当初的考虑带给你更多好处,为什么你要否定跟当初一样的一个机会出现在你的面前呢?顾客常见的十大推托借口第七个借口:????。,。顾客常见的十大推托借口第八个借口:我要问XX人后再买应答话术:,你会买吗???,但允许我多问几句,你对公司的产品还有问题吗?服务有疑虑吗?价格有疑虑吗?对公司和我个人还有问题吗?!我们什么时候可以和XX见面?为什么?。。顾客常见的十大推托借口第八个借口:经济不景气应对话术:XX先生(女士):多年前我学到一个真理,当别人卖出的时候,成功者买入,当别人买入时成功者卖出,最近很多人说经济不景气,但是你知道吗?因为很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了自己的事业基础,他们看到了长远的机会而不是短期的挑战,他们做出了购买的决定而获得了成功,当然他们也一定愿意做出这样的决定,XX先生(女士),今天有相同的机会摆在面前,可以做出相同的决定,你愿意给自己一个机会吗?顾客常见的十大推托借口第九个借口:不跟陌生人做生意应答话术:XX先生(女士):我知道你的意思,并且非常理解你的意思,你不跟陌生人做生意,对不对?“同时”你知道吗?当我走进这扇门的时候,我们就已经不是陌生人了,你说是吗?继续下面的流程或者来个回马枪顾客常见的十大推托借口第九个借口:不想买了应答话术:1,为什么?2,你的主意怎么改变了呢?3,我什么地方做错了?4,难道你不再对xx关心?5,今天还是永远?6,一定有原因?顾客常见的十大推托借口第九个借口:下次再说应答话术:1,为什么推迟?2,现在决定和以后的损失3,我感到您是有行动力的人,你还需要什么信息,就会立刻行动呢?4,情景成交法,治病:推迟风险会更大顾客常见的十大推托借口第十个借口:不买就是不买应答话术:(不要成交法)XX先生(女士):身为一个销售代表,我的经验告诉我,没有一个人可以拒绝我,他们拒绝的是他们自己未来,自己健康,未来的幸福,未来的快乐,未来的成功。而我怎么能够让顾客因为一点点小小的拒绝而对他们的未来不负责任呢?一个有良心的业务代表是不能以牺牲自己利益为代价,忽视顾客的健康快乐和幸福呢?所以......成交的信念成交的大师的三大信念::::顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交易,我绝不离开。63%(不敢)46%(一)24%(二)14%(三次)12%(四)60%的成交都是5次之后达成的(4%的人)96%的人都在四次之内放弃了相信自己奖品名称:500万U豆体验卡卡号:50Dd4fea7001everageD、stain7、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept().A、thehighseasonB、thebusyseasonC、、热辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、确认B、算账C、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“PC”isshortfor()A、potatochipsB、puterC、puterD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、、etoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage多选题:(每题2分,共20分。多选、少选、漏选均不得分)1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?()A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?()。A、talkingbypersonB、byphoneC、bymailD、byfax3、Whichcanbeorderedinarestaurantofahotel?()。A、specialspicychickenB、twice–cookedporkslicesC、barbellD、snooker4、ThefacilitiesusedinRecreationalServiceare()0361f04c