文档介绍：2008年2月19日
困则生变以动求存破冰之年
——2008渠道拓展策略
主
要
内
容
一、困则生变——我们的瓶颈在哪里
二、以动求存——行动的方法该怎样
三、破冰之年—— 08年规划作突破
我们的瓶颈
三看16问,为什么我们是行业“门外汉”
一看现状——为什么我们很弱势
二看思路——为什么我们难入行
三看方法——为什么我们不专业
1、单品看出样——出样先就扼杀了销售
品项
终端
区市
镇级
吸油烟机(中式)
2
2
2
吸油烟机(欧式)
4
4
3
燃气灶(嵌入式)
5
5
4
燃气灶(台式)
2
2
2
消毒柜(嵌入式)
4
4
3
消毒柜(台式)
1
1
1
厨电合计:
18
18
15
燃气热水器
4
4
4
电热水器
6
6
6
浴霸
4
4
4
卫浴合计:
14
14
14
合计:
32
32
29
厨电陈列米数
5
5
4
卫浴陈列米数
4
4
4
合计:
9
9
8
2、单店看形象——形象先就扼杀了顾客
方正、抢眼、统一、生动、专业
狭长、单调、凌乱、枯燥、平常
3、县城看网络——网络先就扼杀了市场
空白多
品牌杂
销量少
利润低
生存难
地区
现有网点数
产出
(万元)
平均销售量(万元)
地市
1344
31253
县、乡镇
3370
24599
全国有333各地级市
2860个县级行政单位
33487个乡镇(不含街道和民族乡)
4、市场看推广
——推广先就扼杀了品牌
推广少
声音小
效果差
整体攻击乏力
5、区域看客户
——客户先就扼杀了发展
专业少
规模小
周转差
发展慢
6、全省看规划
——规划先就扼杀了空间
基本无利基
发展无动力
弱势是普遍
空白还很多
7、行业看价格——价格先就扼杀了利润
品牌
燃气灶
油烟机
电热水器
燃气热水器
美的
447
1060
1013
1111
华帝
792
1583
1081
1400
方太
1,450
2311
老板
1,356
2078
帅康
1,217
1893
1025
万和
485
1064
874
1064
西门子
1,586
2457
1589
海尔
974
1591
1284
1522
史密斯
505
1663
2883
阿里斯顿
1339
2240
万家乐
1078
1264
行业
790
1473
1306
1447
能率
2046
8、整体看规模——规模几乎扼杀了生存
经销商规模小、销售慢
代理商规模小、周转慢
分公司规模小、成长慢
事业部规模小、发展慢