文档介绍：成交三十六计
房产经纪人
兵无常法,水无常势
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式
成交真谛
客户选择与你成交是因为他喜欢你!
“发掘”客户需求---“满足”客户需求(心理、感觉、面子)---“超越”客户需求(把客户当朋友和家人对待)
做销售就是做关系/人(先做朋友再做生意)
我们给客户最大的、最优质的服务,就是让他们成交!
做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么!
一流的销售人员让客户“冲动”,二流的销售人员让客户“心动”,三流的销售人员让客户“感动”,四流的销售人员让客户“一动不动”。
五字真经
“快”:看房、匹配、逼定、签单、下定金
“准”:匹配、判断、心理把握
“狠”:杀价、赚差价
“贴”:跟客户、拉伸、逼定
“恳”:诚恳、用心、一个客户一生朋友
接待→看房→谈判→签约

、水
无常势

主要内容
接待阶段---
匹配阶段---
约看阶段---
带看阶段---
拉伸阶段---
逼定阶段---
谈单阶段---
接待阶段
要求:

如何建立信任
接待第1计---专家法
什么是专家:
顾问,在某方面具有权威知识的人。
针对买家:
区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡
针对卖家:
房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识
真专家(老手)---
伪专家(新手)---
案例:生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”
“说出来”
如何了解需求
购房目的---过渡型、居住型、投资型
家庭成员---关键人物
从事行业---性格、生活安定性
工作地点---方便与否、购房群体
计划首付---购房能力
月薪情况---还款能力
业余爱好---环境要求、人文要求
看房经历---资源获取渠道、看房心理
目前居住情况---房屋档次、地理位置、户型