文档介绍：销售人员考核管理办法(试行)
经营销售部门经理根据业务情况考虑能否将销售任务分解到每个人,对于不易分解的销售任务按部门和项目进行考核。经营销售部门经理对销售任务完成与否负首要责任,其绩效工资与业绩挂钩。经营销售部门经理根据销售任务制定销售任务完成计划和销售费用计划,经主管领导批准,报市场与商务部、财务部,人力资源部备案。超额实现销售指标后由总裁给予特别奖励。
1、本办法所指销售人员包括经营销售部门管理人员、销售人员、技术支持和商务助理。
销售人员的工资构成:基本工资+绩效工资+提成工资+福利
2、考核要素:销售额、销售利润和销售费用。
3、经营销售部门内非直接销售人员的绩效工资部分根据本部门完成销售额情况,由部门经理提出考核意见。
4、考核办法:销售额权重为20%,销售利润权重为60%,销售费用权重为20%。
考核结果=实际完成销售额比例×20+实现销售利润比例×60+A
实际完成销售额比例=实际完成销售额/计划完成销售额
实现销售利润比例=完成销售利润/计划销售利润
A为销售费用项
销售费用项A的计算方法:
(1)、实际销售费用未超费用预算计划
A=20+10×(1-实际发生销售费用/计划销售费用额度)
(2 )、实际销售费用超出费用预算计划
费用超出比例<=5%,A=-5
5%<费用超出比例<=10%,A=-10
10%<费用超出比例<=15%,A=-15
费用超出比例大于15%,由分管销售的主管领导事前提出具体意见。
5、考核结果
个人考核结果不低于85分,考核绩效工资=绩效工资×100%.
70-85分:考核绩效工资=绩效工资×(考核结果/100) -
60-70分:考核绩效工资=绩效工资×(考核结果/100-) -
低于60分,考核绩效工资=0
考核结果为负值的,由分管销售的主管领导提出具体处理意见。
考核原则上按季度进行考核,任务落实到部门的,考核到部门,任务落实到人头的,考核到个人。部门考核连续两个月低于60分的,由主管领导提出具体意见,报总裁办公会讨论。
市场特殊情况,导致销售人员两次或多次考核不合格,经主管领导同意继续工作,在两个季度内完成累计销售指标,则退还前期扣除部分。
本办法自公布之日起执行。