文档介绍：中国直销奖金制度探讨
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何为直销市场制度?
Ø 所谓直销市场制度:是指直销企业的利润分配方案或者奖励方法。
Ø 它的核心是:奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比,是衡量直
销人员责、权、利的一把标准尺子。
Ø 市场制度对每一个直销从业人员来说,没有最好的,只有最合适的,
爱你所选择的市场制度。
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常见的几种直销制度:
Ø 级差制度——代表 Amway(安利);
Ø 矩阵制度——代表 Melaleuca(美乐家);
Ø 双轨制度——代表 USANA(优莎娜);
Ø 复合型制度——代表 A股:600518(康美)
Ø 按奖金分配设置的结构,直销奖金制度无外乎分两大类:
单层次直销与多层次直销。
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一、级差制度(代表 Amway(安利))
Ø 极差制诞生于上个世纪50年代,Amway(安利)作为直销鼻祖,其制度出
台是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场,以公司
(卖方)为主导,以推销获利为主的个人致富模式,将自己的收入建立在不
断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进,就算在
今天,制度在经过许多调整后,仍保留了当初的特点。
Ø 级差制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责
任额。在级差制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。
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级差制度的示意图(又称太阳线制度)
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级差制度的特点:
Ø 我们可以知道传统级差制度特点是它包括有:零售毛利、级差奖、领
导奖金、分红和福利。
Ø 传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用:
1、注重销售与团队管理;
2、沉淀出了一大批直销精英人才;
3、中高层收入丰厚。
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级差制度存在的一些弊端:
Ø 运作成本相对较高:包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都
比较高;
Ø 市场启动速度慢,直推横排要求较多(太阳线),很难共享客户资源;
Ø 领取领导奖金时小组业绩要求(压力)。
Ø 起步比较难赚钱,人员流失率大,后期收入较高。
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二、矩阵制度(代表Melaleuca(美乐家),
Ø 主要诞生于20世纪80年代,是指限制前排数量,按固定深度领取奖金,宽深一定形成
矩阵的奖金制度。
Ø 它的特点是主要以消费者为构建基础,没有“小组责任额”,而且个人责任额很低。
Ø 这个制度的设计理念是:
1)稳定忠实的消费者;
2)稳定的收入来自组织网固定的重复消费;
3)消费者联合互助,强者帮助弱者,相对均富;
4)限制前排个数,压缩管理时间,理论上可以稳固消费者,提高重消率。
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矩阵制所具有的特点包括:
Ø 优点:
由于当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时,超出的人数将安置到下面,上级可以帮
忙下级,让部分消费者也能从中获利,从而稳固忠实消费网络;
复制与管理方便:以消费为导向,容易成交,只要辅导少数几个下级就可以了。
Ø 缺点:由于宽度和深度的限制,优秀的直销商获利不高,优秀的人才投入的
时间和精力得不到相应的回报。