文档介绍：营销思路—电销
授课人:张国彤
打电话前,你需要做……
了解客户基本情况
年销售额、注册资金……
了解客户基本情况
阿里巴巴?
环球资源?
中国制造?……
是否做了其他推广
销售基本流程
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销售基本流程(常见出错点、易遗漏点。)
介绍自己,切入主题
“我是谷歌或者比应客户经理xxx,今天打电话来想和您探讨一下谷歌或者比应推广的合作”
判断客户网络意识—电话/客户面访话术
根据客户网络意识导入产品的沟通要点
判断客户推广需求—电话/面访话术
客户推广需求分类及根据客户需求导入产品的沟通要点
判断客户喜好—电话/客户面访话术
根据客户喜好导入产品的沟通要点
具体话术
客户意向判断及提升
根据针对该意向阶段客户的沟通要点与客户进行沟通
开场白
探寻客户网络意识,根据客户网络意识导入产品
探寻客户推广需求,根据客户推广需求导入产品
或探寻客户喜好,根据客户喜好导入产品
面访
电话
潜在客户购买行为的漏斗
基于营销目的设定搜索推广关键词策略
制定有针对性的网络营销解决方案示例
客户意向
阶段2
确认需求
探寻客户推广需求,客户需求分类。确认需求。根据客户推广需求导入产品。或探寻客户喜好,根据客户喜好导入产品
企业创
新意识
企业网
络意识
企业发展预期
企业目标客户状况
行业竞争状况及
企业竞争力
客户喜好
探寻客户网络意识,根据客户网络意识导入产品。
开场白
自我介绍、确认负责人、表明来意。信任度、亲和力、灵活多样。
XX您好!我是北京成功易公司XX,想和您沟通一下关于您公司的网络渠道方面的内容。
业务哪里来?
网上有生意否?
有做过其他网络效果如何?
做网站初衷是什么?
……
有没避开价格战,
开发新产品?
网强同行产品类比、
创强于传统广告对比、
网弱覆盖面广、可控性强、专业客服
网络趋势
创弱网络趋势、
网弱同行刺激(实力相当、注意细节)
……
成立年限?
新老客户占比?
新客户贡献?
贸易或终端?
行业门槛高否?
全国同行多否?
行业竞争如何?
龙头企业对比?
自身实力如何?
较强
居中
较弱
群体广
竞争力弱
A1
A2
A3
群体广
竞争力强
B1
B2
B3
较窄、特殊
C
新客
户
市
场情况
客户需求分类
确认需求
导入产品
不认可、不配合
你做推广需要达到什么效果?
你打品牌还是促销售?
推广方面主要困惑时什么?
客户重视什么就分析什么。注意认可客户,引导客户。
注意约访
对方是负责人、意向至少达到阶段2、使用专业销售工具探寻需求、对方没有重大疑义。
推进客户分类
……
网络意识—导入产品
判断客户网络意识(常见出错点、易遗漏点。)
判断客户的网络意识
,为随后引入公司产品做铺垫。
。
。
为什么要
?
判断客户网络意识(常见出错点、易遗漏点。)
探寻客户网络意识,根据客户网络意识导入产品。
网络意识强
网络意识弱
创新意识强,
网络意识弱。
创新意识弱,
网络意识弱。
同类产品的对比
谷歌或者比应的优势:谷歌是全球最大的搜索引擎
首页十一个广告位置、
比应服务于欧美国家的专业
搜索引擎,点击价格和首次开户价格门槛较低。同时
还可以在雅虎上面进行广告投放。
与传统广告对比
谷歌和比应优势:覆盖面广、
可控性强(预算、人群等)
专业客服、
网络趋势(用手机的例子)
同行刺激(实力相当、注意细节)
谷歌和比应优势
网络趋势(用手机的例子)
采用同行刺激的时候,要注意什么?
1、细节,少空泛,例如,选了什么关键字,什么时
候做的推广,花了多少钱,投放了那些国家效果怎么样;
2、企业规模相当,有相关性的;
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判断客户网络意识—电话/客户面访话术
1
主要信息
话术
企业网络意识
老板,你们的业务都是怎么过来的啊?是业务员跑吗?在哪里打广告、做宣传啊?
老板,咱们企业有从网络过来的生意吗?
老板,您有没有在相关网络平台做过推广啊?效果好不好啊?
企业创新意识
老板,现在很多企业都会尽量避开价格战,开发一些更高端的产品,咱们这边是什么情况啊?(如了解行业具体情况,可以结合行业情况来讲)
探寻网络意识
10
根据客户网络意识导入产品的沟通要点(1/3)
5
网络意识较强
说明
现在在做网络推广,且推广的时间较长
话术建议
重点分析谷歌和比应推广优于其他网络推广渠道的特点
用户品牌:“地域和人群覆盖都是最广泛的”“您平常搜索用什么啊?
黄金位置:“首页只有7个展现位置,而且都是在网民在搜索时页面上最先看到的、最上面的位