文档介绍：人人都是销售人,把自己观点销售出去
重点客户销售的精细化管理
客户的管理:清楚客户是谁,清晰划分,管理客户
每个企业都不同,但有一点是相同的,那就是共性,销售的共性
最伟大的事就是最简单最平凡的事,简单重复,简单重复,形成****惯,形成潜能
心中有剑,剑气伤人在百步之内。心中有路,人车一体。
简单,重复,执行
商机管理:光管理客户不能完成生意,02年流行MBO(目标管理)---结果管理
不光要注重结果,同时要监管过程:哪一天?怎么执行?
目标要分解到周日,销售团队,销售人员,客户,而且要监管整个过程
要做到就要有事实跟数据
只有不赚钱的企业,没有不赚钱的行业
整个行业,产品寿命周期:任何的产品,任何的行业,都会经历四个阶段:引导期,成长期,成熟期,衰退期(同样有企业赚钱,那就是企业内心的强大)
管理销售人员:销售的工作完全是量化考核的。先要尊重这个职业
销售的职权最大,因为整个销售,是一个团队在作战,公司所有人都是资源
但是不要盲目去膨胀这种资源,
4,销售支持:共体提供支持,销售支持
公司从CEO去提供资源给他的管理层-一线销售人员-给客户提供服务
定义:SOW:share of wallet(钱包):占得份额
V值:未来或剩余商机/剩余任务,态度不等于结果,态度不等于结果
BP:年度采购量,
Quota:销售指标:不是一个数的指标
清晰的结果定义:可量化,可考核,可达成,有价值,有时间性
RAD Account:大客户,重点客户(商业性)
R:保持性客户
A: 开拓性客户
D:不想买的客户,发展型:
客户管理
客户的数据库:每个客户销售量,利润,成本------统一字段,逐步积累
客户分类管理:分类分析,分类开拓
TOP客户计划:铁打的银牌,流水的兵
RAD客户分析:量化指标来划分的见PPT图
A客户潜力最大,因为他现提供的是D客户
R: