文档介绍：《以客户为中心的销售》培训讲义(节选)
【出版单位】北京大学出版社
【课程名称】以客户为中心的销售
【课程编号】 MG02
【所属体系】情景剧场(营销类)
【课程目录】
 第一讲以客户为中心进行销售
:不卖产品和服务
第二讲精心准备你的销售计划
第三讲接近客户——提问与倾听
第四讲提供解决方案实现销售
,而不是产品
第五讲扩大销售网络
第六讲自我管理超越平凡
第七讲发挥特别优势
4. E时代的营销模式
第八讲双十二法则
 
【内容摘要】
你也可以成为成功的销售员
 
现代社会,商业竞争越来越激烈,顾客也越来越成熟,销售员面临着越来越大的压力。他们迫切需要观念、知识和技巧等方面的更新,才能获得成功或保持成功。但对于想获得成功的销售员来说,没有不可逾越的障碍,只要销售员接纳并学****新的销售观念,掌握正确的销售技巧,并且坚持不懈,是完全可以成为成功的销售员的。
 
成功的销售员需要克服的难关
 
:自信和坚持
销售是具有挑战性的工作,它挑战心理承受能力的极限。如果你没有极强的自信,那就根本不会取得成功;如果没有顽强的毅力,也同样不会取得成功。要学会在自己处于最低谷时都能保持自信,并且坚持下去,相信自己能够做一名出色的销售员。切记:销售不需要天才!
 
:以客户为中心进行销售
客户的心理已越来越成熟,他们反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以作为销售员要更新自己的观念,改变自己的销售方式。销售成功最重要的因素就在于正确的方式。而正确的方式首先要有一个正确的出发点,即以客户为中心进行销售,而不是以自我为中心,只关心自己能不能把产品卖出去。
 
【情景片段】
销售员陈树(把宣传材料递给客户):王经理,您看看我们公司打印机的资料。王经理漫不经心地接过来,翻着。
陈树(忐忑不安地坐在沙发上,心里想):这次我会得到订单吗?他会听我说吗?我一定要想办法把产品卖给他。
王经理:我今天很忙,来不及和你细谈,改天吧!
陈树(失落地):那什么时候呢?
王经理(把资料随手放进一个文件夹里):有时间我通知你吧。再见!
陈树(无奈):再见!
陈树(走出,想):他会买吗?下次我一定要说服他。
 
点评:陈树在推销过程中一直只想着自己,完全是以自我为中心,只关心能否卖出产品,丝毫没有想过客户的需求。没有掌握以客户为中心进行销售的技巧,遭拒绝是理所当然的事。
 
不断实践和练****br/>作为一名销售员,需要拥有坚持和自信的态度,掌握以客户为中心的销售方法。但“千里之行,始于足下”,想做一名成功的销售员,只有态度和理论是远远不够的,还需要不断的实践和练****做销售其实不难,就像学骑单车和游泳,开始时你怕摔到地面上,怕被水淹,但是你