文档介绍：戴尔公司营销策略
众所周知,戴尔是以直销模式称雄的,直接经营模式旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系,厂商接收到消费者的订购信息后,即组织生产、安装并送货,协助客户进行安装,并提供售后支持。对于家庭及中小企业客户,大多数是通过电话进行直接销售;针对大型行业用户,则通过基于现场的实地销售,与其建立面对面的直接关系。无论面向哪类客户,戴尔均强调直接的客户体验。
直接经营模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商,实现了厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”,从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行,并且确保了统一的价格体系,避免了部分经销商为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价格混乱。而消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱,并实现按需和个性化的定制。
戴尔的部门划分也会因为目标市场和客户细分的调整而调整,但每个人基本上都有自己清楚的工作定位,销售人员数量增长很快,但从整体上看是忙而不乱。
这是戴尔以客户为导向的一个重要体现,戴尔的竞争对手们原来很多是以产品为中心来组织企业内部的“事业部”的,对同一个客户,他们要花费多倍的市场费用、销售费用、服务支持费用来销售不同的产品,因为每个“事业部”彼此之间是独立的。浪费资源不说,客户也不得不和多样的人打交道,即使他们是同一个公司的员工,可能得到的答复都是不一致的。
而戴尔一直坚持以客户为中心组织企业内部的架构,忠诚地执行最好的“客户体验”的企业口号,从市场、销售到后勤、客户服务部门都以统一的面貌出现在客户面前,客户找到任何一个部门,都能得到统一的答复。在提高客户体验的同时,戴尔的市场、销售成本却大量缩减,这就是戴尔公开的秘密。
针对不同类型的客户,戴尔在安排内、外销售人员方面的资源分配也不同,可能以外部销售为主,内部销售为辅;也可能是以内部销售为主,外部销售为辅,甚至不要安排外部销售人员。
随着市场拓展的加深、客户数量的增加,戴尔的销售人员也不断增加,他们的分工也越来越细。戴尔有客户价值细分的“九宫格”,客户被分到这些“九宫格”中,而销售人员也与之对应,其细致程度是国内甚至国际上的很多企业望尘莫及的。
戴尔公司网络营销策略分析
发布: 2009-4-08 19:25 | 作者: admin | 来源: 网络| 查看: 3391次
戴尔公司作为IT业的精英巨头,充分利用互联网资源,展开网络营销,首先打破传统营销概念。在网络营销时代,市场营销的胜利者,莫不是对网络营销最有效利用与控制者。网络营销运用的深度与广度不断成熟,不仅有效地消除了企业、经销商、消费者之间信息流通的障碍,更大大强化了企业与消费者之间的关系。的最大的商家,每天仅网上的销售额就达600万美元。据戴尔内部消息,戴尔公司年营业额的 40%~~50%来原于戴尔公司的网站。可见,戴尔在网络营销这部分投入极大,煞费苦心。这也是戴尔之所以成功的重要原因。
首先让我们看一下戴尔公司进行网络营销的背景:
戴尔计算机公司由是1984年由年仅19岁的迈克·戴尔创立的,当时注册资金为1000美元。目前,戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商,挤身业内主要制造商之列。2000年戴尔公司的收益已达到 270亿美元,成为全球第二、增长最快的计算机公司。戴尔公司在全球34个国家设有销售办事处,其产品和服务遍及超过170个国