文档介绍：如何提高商务谈判水平
【摘要】随着经济的发展,作为“谈判桌上的艺术”的商务谈判对经济社会的影响越发重大,如何提高商务谈判水平亦成为人们热议的话题,本文主要从谈判的主体与客体两方面挖掘“如何”二字,对此问题进行探讨。
【关键词】主体;客体;有声语言
本学期,在耿老师的带领下,我们学****了《商务谈判》这门课程,对商务谈判有了深入的了解,受益匪浅。
在商品经济条件下产生和发展起来的商务谈判,已经成为现代经济社会活动中不可或缺的组成部分。小到生活中的购物还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判。而谈判能力的高低是取得商务谈判成功的关键,因而,如何有效提高商务谈判的水平,已经成为谈判界炙手可热的话题。
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,具体指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。“商机”,简单或者狭隘的说,其实就是指经济目的,更具体一些也就是利润。
:“全世界赚钱最快的办法就是谈判。”对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:增加营业额、降低成本以及谈判。
第一种方法,增加营业额,它最直接,但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天,争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用,比如员工的工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多,但扣除费用以后发现,利润却没怎么增加。第二种方法,降低成本。一般来说,企业降低成本的空间是有限的,降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质,反而损害了公司的长远利益。
第三种方法,谈判。通过谈判,尽量以低价买进,高价卖出,一买一卖之间,利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法,因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是一万元,如果业务员谈判水平提高了,售价提高到一万一千元,则提高的一千元完全是净利润;同样,企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。
美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,现在要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金。
作为商业交易活动中的桥梁和纽带,可见商务谈判的重要性所在。
谈判目标的达成程度、谈判效率的高低、人际关系的维持状况是衡量商务谈判是否成功的标准,要取得谈判的成功必须有过硬的能力及水平,那么,如何提高商务谈判的水平?我的观点主要分为主体和客体两个方面。
一、主体——争做谈判中的“主持人”
主体,即自身角度。谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语