文档介绍：推销策略与艺术
(案例:两个报童)
推销策略与艺术
推销商品是推销人员地主要职责,也是推销工作的核心。这项职责要求推销人员通过与购买者的直接接触,争取引起购买者的注意和兴趣,促进购买者的购买欲望;利用提供产品鉴定证明、示范使用产品、请购买者亲自试用产品等方法,以取得顾客信任;善于正确处理反对意见;运用其推销艺术,分析解答客户的疑虑,最终达成交易。
推销策略与艺术
(案例:两个报童)
寻找目标市场与开拓新的市场,是推销人员的主要工作,也是推销员的职责。推销人员不仅要了解和熟悉现有客户的需求动态,还要能够寻求新的目标市场,发展潜在客户,从事市场开拓工作。为此,推销人员必须具有相当的开拓能力、善于发现机会,能够成功地找出潜在客户,并通过真诚的工作将产品推荐给顾客。
推销策略与艺术
[案例] 两个报童
有一个报童在一个小镇上卖报纸,他很努力,生意还不错。但有一天,又来了一个报童,于是两人成了竞争对手。第一个报童更加努力地去卖报但收入却少了许多。反而新来的那个报童的报纸卖得更多。
推销策略与艺术
原来,新来的那个非常聪明,他不仅将眼光定位在沿街叫卖上,还更多地跑茶馆、酒店,去了之后就将报纸先给读者,等所有地方都跑完了,他再回去收钱。时间长了,大家都习惯了这种方式。这样一来,他节约了很多时间,将最佳卖报时间占有了,等第一个报童来卖报纸的时候,大家手上早有报纸了。
所以,第一个报童的报纸越卖越少,一个月以后就坚持不下去了,市场完全被第二个报童占领了。
推销策略与艺术
案例评析:
第二个报童是一个聪明的推销者,他懂得对于同样的产品,在一个的市场中一定要先占有先机。要抢在对手前面去主动开拓市场,自己占有的市场份额越大,对手的市场就越小。同时,要积极发展客户——当然也包括潜在的客户,尽可能多的将客户资源抓在自己手中,这样,自己的产品售出的机会就越多。
推销策略与艺术
商品推销活动的过程也是为顾客提供服务的过程,服务包括售前服务、售中服务和售后服务。作好服务工作是增加产品价值,提高产品竞争力的重要手段。推销人员除了直接的销售产品外,还应该为顾客提供如业务咨询、技术性协助、融资安排,准时交货等等服务。
为此,推销人员应做好几个方面的工作:
一是确定主要客户的名单,建立客户档案,对重点顾客进行分析和管理;
二是与顾客继续保持联系,同顾客定期接触,了解他们对商品的满意程度;
三是保存销售记录,作为市场信息,为决策者进行营销决策提供依据。
推销策略与艺术
销售产品是销售人员的首要任务,但并不是唯一的任务,因为销售任务是长期的,信息沟通的目的就是为了促进长期销售。推销一方为了吸引更多的客户,让更多的顾客接受自己的产品,就需要构建一个信息交流的网络,一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、评价和建议,做到“外情内达”;另一方面作为企业的代言人,推销人员需要运用各种传播媒介和传播手段向外界准确及时地传递有关产品信息,做到“内情外达”。
推销策略与艺术
哪一类型的推销员更容易打动你购买他的产品?