文档介绍：第六讲分销渠道策略
第一节分销渠道概述
第二节分销渠道的长度选择
第三节分销渠道的宽度选择
第四节影响选择的因素
第五节分销渠道的管理
第六节分销渠道系统
第七节分销渠道的新趋势
第一节分销渠道概念和特点
一、分销渠道概念
一条分销渠道是指某种商品或劳务从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品或劳务的所有权或帮助其所有权转移的所有企业和个人。
与分销渠道有关系的企业和个人包括:起点的生产者、取得所有权的中间商、帮助所有权转移的代理中间商、最终消费者或用户。
二、分销渠道的特点
1、商品只要经过分销渠道,其所有权至少要发生一次转移。
2、分销渠道的起点和终点都具有单一性。
3、分销渠道具有环节性。(长度)
4、分销经历的途径有多种选择。(宽度)
5、企业的分销渠道不是单一的。
6、不同分销渠道的成本、效果不一样。
订货
支付
传播
转移
交易谈判
融资
承担风险
物流
信息
三、分销渠道的功能
(1)信息。即收集与传播营销环境中有关潜在和现实顾客、竞争者和其他参与者的营销研究信息。
(2)促销。即制作并传播能够吸引顾客的有说服力的供给品沟通材料。
(3)协商。即就供给品的价格和其他条件达成最终协议,以实现所有权和占有权的转移。
(4)定货。即向生产者进行有购买意向的反向沟通。
(5)筹资。即获得和分配支持各级营销渠道保持存货所需的资金。
(6)风险承担。即承担与渠道工作有关的风险。
(7)实体占有。即负责物质产品从原材料到最终顾客的连续性储运工作。
(8)付款。即购买者通过银行或其他金融机构支付销售者提供商品或服务的账单。
(9)所有权。即指所有权从一个所有者到另一个所有者的实际转移。
四、分销渠道的流程
1、实体流程(物流)。是指商品从制造商转移到最终消费者的过程。
2、所有权流程。是指商品所有权从一个市场营销机构到另一外市场营销机构的转移过程。
3、付款流程。是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
4、信息流程。是指在市场营销渠道中各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
5、促销流程。是广告、人员推销、宣传、促销等活动,由一单位对另一单位施加影响的过程。
渠道的流程
顾客
顾客
顾客
顾客
顾客
供应商
供应商
供应商
供应商
供应商
运输者仓库
银行
运输者、仓库、银行
广告代理商
制造商
制造商
制造商
制造商
制造商
运输者仓库
银行
运输者、仓库、银行
广告代理商
经销商
经销商
经销商
经销商
运输者
银行
运输者、银行
经销商
1、实物流
2、所有权流
3、付款流
4、信息流
5、促销流
第二节分销渠道的长度选择
一、分销渠道的长度模式
分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少(环节)。商品经过的环节多则分销渠道长度长
分销渠道长度选择策略
制造商
制造商
消费者
工业品用户
零售商
零售商
零售商
批发商
批发商
中盘商
工业品
经销商
制造商
代表
制造商
分销机构
消费者分销渠道
工业市场分销渠道
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道