文档介绍：食
品
行
业
信
息
化
解
决
方
案
一、公司背景:
无锡XX食品有限公司,创建于2001年, 坐落于无锡市锡山区友谊北路312号,是专业从事面包、蛋糕、月饼、西点及礼盒等烘焙商品的销售连锁企业。公司的经营宗旨是为顾客提供“新鲜、健康、营养、美味”的烘焙产品,对每一款产品无不倾心以待。
二、企业架构:
公司组织构架及销售模式:
前端连锁门店:销售连锁门店,主要是企业形象展示,处理零售客户的订单,采用直销的模式,销售人员在店面等待客户。
大客户部:有专门的销售和客户服务团队,针对批量、持续从公司定货的企业客户。
行政管理部:后台办公室,其他日常行政办公人员。
三、应用需求分析:
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什么是企业最重要的资产?
在传统的管理理念以及现行的财务制度中,只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。
随着科技的发展,开始把技术、人才视为企业的资产。
无论是传统的固定资产和流动资产论,还是新出现的人才和技术资产论,都是企业能够得以实现价值的部分条件,而不是完全条件,其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段,同时也是最重要的阶段,在这个阶段的主导者就是客户。
现实情况:客户确定购买后,销售部下定单,生产部生产、发货,库存管理相对简单。但是因企业客户成交金额较大、含金量高,管理好客户,不丢失任何一个在跟进的客户,按时对客户进行关怀、提升客户满意度及忠诚度,尽量不流失客户对企业来说非常之重要。
现在,我们的客户分类管理、客户关怀是否已做到最好了?
、销售过程难以管控:
作为老板或者销售副总,我们最关心的是什么呢?
一般来说包含三个方面:
1、回款是否正常?
2、销售员工作量是否饱和?
3、有哪些重点、难点?
现实情况:销售人员分散,销售员基本是每天在外跑,至多早晚出现在公司,难以管理。
每日由销售员下班之前回传至公司日程表,依靠此表进行管理,表内容大致包含下属几部分:
拜访客户的类别/联系方式/今日活动安排/需求情况/跟进计划等
另外:还有对销售人员的管理报表,如:工作日报、周报、月报等。
采用这种管理模式:
一、销售人员填写手工填写报表多,效率低。
二、查询、对比、汇总不方便:难了解到某个客户全方位的信息了解及历史跟进情况,下次跟进情况也不便于提醒、追踪。
三、人力成本高,公司专程请了销售助理对销售人员汇报上来的报表进行汇总、整理提交给老总。
如何能够游刃有余的管理销售团队呢?
、关于多渠道的沟通方式:
企业在日常工作中,常常会有很多的会议通知、内部员工公告、企业的文化的培养、制度的建立、高层的领导意图发布、员工之间的平级交流;如何让如此多的公司日常工作在一个地方进行汇总呢,往往很多的会议通知都是通过上传下达,以口头通知或书写公告的方式告之员工,公司制度的颁布也多以文本的形式传阅。随着人员的增多,组织结构的扩大,企业间的沟通成本也日益加大。
企业最需要但也最没有做好的就是沟通!
四、管家婆CRM建议解决方案:
1、使用管家婆CRM的“客户管理”模块,建立客户关系中央数据库,管理好客户发掘、客户维护、客户关怀。
1、1、可以实现客户的分类管理:管理最有价值的20%的铂金客户、黄金客户、成交客户、意向客户等。
、客户具体的基本资料全部录入管家婆CRM系统,杜绝找不到客户联系方式的情况,包括:
基本资料:客户名称,地址、电话、客户来源、客户行业、客户等级等信息
联系人:详细的联系人详尽资料,包括职位、生日、爱好等
除此之外,利用管家婆CRM客户管理强大的关联,把公司与该客户的所有的接触记录全方位的记录、管理好。包括:
联系记录:(把业务员每天的联系记录写到日程里并建立关联;就可以随时可以查阅了)
交易记录:
费用记录:(在此客户上花多少钱,一目了然)
服务记录等等
如上图所示页面中部的多达19项的关联,用户任何时候查询某个客户,都可以全方位的了解到客户的基本信息及每一个接触点。
如果有销售人员的变动,通过该系统不但可避免客户被带走,与此同时,新接手的销售人员可通过该处关联,清晰了解到此前销售人员对该客户的跟进及所有维护工作,销售工作立马可以接手。
、实现客户关怀及客户挖掘:
生日和节日关怀,对客户精准营销,群发短信、群发邮件、信封打印直邮等。
客户主动服务及回访管理:通过服务提醒、定期提示,实现企业所需的主动服务的提醒,大幅度提高客户满意度。
2、销售管理和日程管理监督业务员。
、使用管家婆CRM“日程管理”,完成对销售人员每日工作量管理,
日程关联到客户,通过这种方式检视销售人员的工作量,,我们