文档介绍：销售拜访流程
拜访流程共包括九个步骤:
第一个步骤是拜访规划,这是拜访流程中非常关键的一个步骤。盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的,只有经过周密的规划,才能获得拜访的成功。在这一部分中,我们首先讨论了为什么要进行拜访规划,拜访规划能够有效减少拜访的盲目性,提高拜访效率,使拜访取得我们期望的结果。在讨论了拜访规划的意义后,我们讨论了拜访规划需要做的五项工作,第一项是客户分析,我们要分析客户的购买动机、预测客户可能的需求,并明确我们的特点和优势。第二项是拜访目标,拜访目标描述了我们期望实现的结果。我们需要设计结果目标,和支持结果目标实现的过程目标。第三项是问题设计,问题设计帮助我们确认要了解的信息,和如何引导客户思考。第四项是沟通策略,沟通策略进一步细化我们实现目标的手段,预测实现目标的障碍,并给出实现目标后的具体结果,也就是客户承诺。最后是预测意外情况,并做好应对准备。
第二步是拜访准备,我们要从形象到用品做好全方位的准备。首先是形象准备,为了显示对客户的尊重,我们需要使我们的形象符合商务礼仪的要求。其次是洽谈资料的准备,有一些是常规资料,例如公司和产品介绍,还有一些是你针对将要拜访的客户准备的资料,例如,陈明会为刘总特别复印稳定性的评估报告。第三是常规用品的准备:名片、笔、本都要准备齐全,到了客户那里,丢三落四,会失去客户的信任。此外,可能还要做其他准备,例如带上客户的地址和联系电话等等。
第三步是建立信任。当客户见到陌生的销售员时,他首先会考察这个销售员和他代表的公司,已确定自己是否有必要花时间和这个销售员交流,因此,在开始时,用简洁、凝炼的语言向客户揭示自己和公司的价值非常重要。
第四步是开场,开场的作用是宣布洽谈开始和引起客户注意,然后,我们介绍了五种常见的开场方式:案例开场、利益开场、专家式开场、产品开场、交流式开场。最后,我们研讨各种方式的综合应用问题:要针对不同的人、在不同的场合灵活运用各种开场方式,并可以根据自己的需要创新。
第五步是销售洽谈,开场之后,就进入了销售流程的核心环节,在这个环节中,我们首先要了解客户情况,然后根据客户的情况