文档介绍：大客户开发与维护
过程与技巧
过程与技巧占成功因素的(20%)
战略经营管理及战术细节的执行能力占成功因素的(80%)
大客户特点与开发维护
1.  集中的客户群
2.  复杂的购买决策
3.  定制订单驱动
4.  直接现场用及生产过程的采购业务
5.  重要的信息来源
6.  市场延伸的引申需求
7.  缺乏弹性的需求(生产必需)
8.  波动的需求(消费加速理论)
9.  专业人员购买
10。互惠、互赢
客户关系
大客户
开发维护
品牌
效应
客户服务
人员
价值
产品质量
产品价格
图: 影响大客户开发维护的6大因素架构
1。产品价格、 2。客户服务、 3。人员价值、
4。产品质量、 5。品牌效应、 6。客户关系
参考资料
大客户开发的效果取决于公司市场经营管理的好坏及品牌塑造的结果如何!
大客户开发与维护的难易程度和公司的经营管理内功实力效果成正比例!
信息来源客户的重要性排名
查看购货记录 1
推销员的访问 2
征求其他同的意见 3
同供应商的老客户交谈 4
多渠道寻求产品 5
参观供应商的工厂 6
在合同中加上惩罚条款 7
从使用过产品的老供应商处购买 8
征求高级经理的意见 9
采购著名品牌 10
宣传册 11
新闻报道 12
工业品技术文章 13
专业广告 14
贸易展示 15
表: 大客户信息来源重要性排位
参考资料
收集大客户开发情报的途径
(1) 报刊和专业杂志
(2) 行业协会出版物
(3) 产业研究报告
(4) 政府各管理机构对外公开的档案
(如工商企业注册资料、和上市公司
业绩报告等)
(5) 政府出版物
(6) 互联网及数据库
(7) 工商企业名录
(8) 企业的产品样本、手册
(9) 企业招聘广告
(10) 信用调查报告
(11) 检索专利文献
(1) 企业内部员工
(2) 经销商
(3) 供销商
(4) 行业会议
(5) 行业主管部门
(6) 展览会
(7) 客户
(8) 竞争对手
(9) 诉求工程
(10) 专业调查咨询机构
寻找大客户开发方向来源的办法
突进扫街法/陌生拜访准顾客需求分析商务出版
电视,DM直销法广告探查法主动询问
同业交流法, 研讨交流会网络搜寻
准顾客的支付能力研究展示贩买法样品试用法
代用品用户关系拓展法团体聚会
有力者介绍法相连的组织特殊活动事件
同业工商会同行客户/ 配套产业客户推荐介绍
中间商介绍, 个人联系观察文案调查法
广告宣传、促销优惠、公关人脉、人员推销(促销组合 Promotion Mix)
中国企业大客户开发管理的步骤
1、宏观销售大环境,销售因素的条件。(Environment)
2、制定配合公司的总营销战略(Marketing Strategy)的销售计划(Sales Planning)。
3、拟订可行的具体量化及具体明确实际行动的销售目的及销售目标。(Target Market)
4、拟定销售资源及销售战术并准备销售标准。(Sales Quota and Price)
5、规划销售队伍规模,拟定销售指标及具体行动。(Sales Team and Peddling)
6、部署销售部门和公司其他部门的相关配合安排。(Sales Co-ordination)
7、招聘销售人员及销售人员的培训。(Sales Training)
8、销售人员的管理,审核控制,消息反馈,问题探讨。(Sales Management and Audit)
9、销售人员的酬劳,激励,紧逼,前景预测。(Sales Reward and Motivation)
10、销售人员的提升,再学习,再进步,要想到兼做到。(Sales Professionalism)
分析
控制
执行
计划
一线大客户开发/成交应有的顾客层面概念
一, 应从客户的观点及立场采分析和理解他们想要的、需要的与了解的。(以客为本)
二、收集客户个人/公司的情报资料如(知己知彼,百战百胜)
年龄,籍贯:身体显著特征;学历;特别技能;婚姻状况;家庭背景;配偶、父母、孩子等的
情况:受雇履历;职位名称;办公室布置;衣着特色:言语用词;语气快慢、刚柔;专业背景;
专业协会;商会社团关系;兴趣爱好;特别嗜好;特别禁忌;宗教信仰;身体健康状况;
生活习懂;交馒兴趣;常去场所;性格特征;办事作风等
三、建立良好的交情关系基础,以便能确切的与客户沟通及理解。在有了解的基础上,才能有营销
的最基本对话。(交情,人情,关系)
四、取信于客户,令客户有了良好的印象,唯有在客户相信自己的大前题下,营销工作才可能有
具体进展。(信誉,可