文档介绍：营销管理工作手册
桂林漓泉股份有限公司
二○○一年九月
使用说明
本管理手册适用于漓泉公司的营销系统,具体包括以下几部分:
营销系统的组织架构
部门职责
岗位职责
营销管理制度
其中外派机构—办事处可视市场竞争情况在所提供的三种模式中,任选一种。
本管理手册实施,要求营销系统各级人员对组织架构、部门责任、岗位职责,有非常清晰的认识和理解,故需对各级人员进行补充培训,其中上级有责任对下级进行培训。凡新人员(含换岗位)进入营销系统各岗位时,都要接受上岗培训。管理手册中界定的各部门职责,要求部门正职必须在规定的时间内组织覆行,并承担第一责任。
岗位职责要求的设立,是根据公司发展需要,而设立的标准,在今后的人力配置中尽量参照此标准。
各岗位和等级的设立,旨在营销造一种激励氛围,使人才能够迅速脱颖而出,具体实施方法与公司现行内部岗位等级,工资体系配套。
营销系统每个部门的考核应有新侧重,市场部的绩效指标主要是工作效果(含促销)的质量和成本,销售部门的绩效指标为销量和盈利水平。
管理手册中出现的责任部门,是指其对管辖范围和权限内的全部责任。当出现问题时,该部门承担全部责任。
本管理手册较系统地对营销系统组织架构,部门职责、岗位职责进行了界定,在实施过程中,要求严格执行层级管理流程,逐步形成逐级负责制,即下级权限能处理的事情,不能上交,越权限时必须上报。
营销日常工作的沟通程序,采用每月例会制,其它采用表单/报告形式逐级提交。
本手册适用一年后,依据ISO9000的程序进行修订,营销系统各部门有责任积极参加,通过书面报告。
目录
一、漓泉营销组织架构
营销组织架构
办事处架构
三部门的相互关系
二、漓泉营销组织部门职责
销售部部门职责
市场部部门职责
客户服务部部门职责
三、漓泉营销组织岗位职责
销售部岗位职责
市场部岗位职责
客户服务部岗位职责
四、漓泉营销管理制度
市场助理
信息管理员
总经理
执行总经理
市场部长
销售部长
客户服务副部长
业务副部长
片区经理
销售经理
办事处主任
推广员
市场经理
文员
文员
运输员
计调经理
运输经理
发货员
开票员
统计员
客诉员
销售主管
第二销售部长
片区经理
销售经理
销售主任
推广员
文员
销售主管
总经理助理
文员
一、漓泉营销组织架构:
注::主要为销售部门,一般情况刚进入市场部实****者为见****助理。
、客诉员和销售部门文员比同级岗位高一级。
办事处组织结构一:
办事处
销售经理
销售主管
郊县
销售主管
市区
推广员
经销商
二批
郊县
推广员
现饮点
经销商
二批
适用条件:
新进入的市场;
经销商为总经销商,对经销商要求较高;
经销商对公司产品要有足够信心;
热卖点由经销商管理。
费用较低;
办事处
销售经理
办事处组织结构二:
办事处
主任
郊县
销售主管
市区
客户主管
现饮
主管
促销小姐
主管
文员
郊县
推广员
促销
小姐
现饮点
二批
现饮
推广员
消费者
经销商
经销商
现饮点
二批
适用条件:
经销商数量依据经销商实力设立1至多个,对经销商要求不高;
竞争较激烈的区域。
费用较高,管理有一定难度;
办事处
销售经理
办事处组织结构三:
办事处
主任
郊县
销售主管
市区
客户主管
零售
主管
现饮
主管
促销小姐
主管
文员
郊县
推广员
促销
小姐
零售
推广员
现饮
推广员
二批
零售店
现饮点
消费者
经销商
经销商
现饮点
二批
适用条件:
经销商数量依据经销商实力设立1至多个,对经销商要求不高;
竞争最激烈的区域,必须控制的重点市场。
费用最高,办事处人数最多,管理难度较大;
三部门的沟通关系图:
定期或不定期做市场推广计划及市场支持内容说明会;
根据市场需要,不定期把市场调整、支持情况报销售部;
对市场推广计划及市场支持工作的过程进行监控与评估;
市场推广计划与预算审核。
每月向销售部反馈销售费用数据。
不定期向销售部反馈每批礼品到位情况。
通报媒体分布排期计划与实施情况和最近促销资讯。
各区域每吨酒促销成本数据。
定期将客户超期欠款情况报销售部。
每日将销售报表通报给销售部;
每日将发货信息通报销售部及办事处。
每月将订单处理信息报销售部;
每月将产品品种库存通告销售部;
定期促销宣传品库存反馈给销售部、市场部;
每月定期协商制定下月销售计划。
客户服务部
买得称心
营销系统