文档介绍：东莞商业目标客户分析
万科运河东1号(销售) 刘欣雨、向辉、陈佳、闫超
东莞人最大的特点就是:务实、现实、朴实。
务实:“我能买得起,别从外表判断我,只因我重吃不重穿!”;
现实:“别想拿广告宣传、概念唬人,我只关注价格、面积!”;
朴实:“我相信你,就相信你,发展商不可信,出问题都不知找谁,你可别骗我!”
下面简单列举东莞商业客户的特点(含万科运河东1号的个别特性在内):
一、商业客户共性:
1. 投资意识普遍且强烈,本地人有点家底就想投资商铺;
2. 对未推出的产品,需求判断比较模糊,心理价位判断很低。
3. 东莞近三年一批不成功的商业项目,令投资客户很受伤;加之东莞商业档次定位较低,租金水平普遍不高,影响客户投资的信心,但客户承认
地域差异化,不强求前期超高回报。
4. 市场上“一铺养三代”的历史已经过去,投资商业需要客户拥有一定知识和技术支撑,现在东莞客户开始逐渐成熟,有一定投资经验,判断产
品价值从全方位考虑。
5. 客户对销售员建立信任的时间较长,不轻易透露自己的想法。例如:之前的投资经历、从事的职业、预算资金等。
6. 商业客户较为主观、果断,对于认定的位置可替代性很差;若没有买到预期的房号就会非常失望,较难引导,很有可能就会放弃对项目的投资。

二、按客户类型分析特性:
客户类型分析详细描述
来源本地人(多居住在莞城、东城);
潮汕一带(来莞时间较长5—10 年左右);
年龄 35—50 岁左右;
家庭结构 6—7人,家中小孩较多,常与老人同住;
实力背景小本经营,实力一般;
从事行业从事五金加工、户外广告行业、药品、日用品杂货、干鲜果品、建材、装饰材料、礼品、干洗等服务业;
月收入 20000元以上;
需求面积街铺 40—80平方,并对总价较为关注;
置业目的自用+投资;
置业经历多数在莞有自建住房,80—300 平米不等;
有租用或购买商铺自用或投资的经历,但次数不多;
特点分析1. 在东莞居住的时间较长,对城区有感情,投资物业能找到归属感;
2. 语言上以东莞白话或潮州话为主,对普通话有一定的抵触,不容易拉近距离;
3. 受教育程度较低,知识面不广,对价格比较敏感,但比较实在,注重眼前实际利益,对项目的价值判断差异比较大,
因为目前在运河周边的铺位租金保持在40-50 元每平方的价格;
4. 愿意听朋友建议,不论自己是否确定购买,都喜欢带朋友一起来参考;假如客户已经购买,就很愿意介绍朋友过来
参观甚至购买。
5. 主观意识很强,不愿意接受引导,对销售人员的观点不认可,对项目不明确的信息有强烈的怀疑态度,甚至对项目
弱点直接予以否认;
6. 对品牌认可度较低,而且地域性较强,判断比较主观简单;但有部分客户愿意通过档次高的产品提升自己的品味;
个体户
应对策略1. 首先,尽可能用白话沟通,便于拉近距离,保持亲和力;
2. 减少对此类客户阐述运河东的设计理念,以及保留的烟囱和建筑,客户难以理解,反而会与客户疏远;但对于住在
附近的此类客户可以多聊到运河东的历史、万科的用心,引起客户的回忆和共鸣;
3. 可以向客户多介绍万科,让客户知道购买品牌物业能提升自身档次及品味,对自身更有保障,以此提升他对万科的
认可度;
4. 追求实惠,所以告诉客户越早