文档介绍：北京流通市场规划方案
北京红星二锅头蓝瓶
目录
一、北京白酒市场分析
二、市场布局及运作模式
三、销售区域及任务
四、营销策略
1、产品策略 2、价格策略
3、渠道策略 4、推广策略
五、人力资源与激励
六、业务管理
七、费用投入预算
八、工作重点
一、北京白酒市场分析
北京人口众多,商务应酬往来也多,人均收入水平较高,每年都有80亿左右的白酒消费。北京的消费者消费比较理性,品牌忠诚度较高,占领北京市场能对华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。据IMI数据显示,在北京市场“最近三个月购买过白酒的”% ,“%”,说明北京地区白酒的市场渗透率较高。
北京市场差不多有200多个品牌,近1000个产品,在众多的白酒产品中,二锅头一直是消费量最多的产品,低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢迎,年销售量额分别达到3个多亿和1个多亿。北京高档酒消费能力更是高于其他许多城市,五粮液年销售近4个亿,茅台约有2个亿,剑南春8000万,全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖•1573,销售都在8000万左右。
北京市场约有A、B、C类近30000家餐饮酒店,其中B类店以上就接近万家,有1000多家大中型商超及4000家小型商超,10000多家名烟名酒店,四五家大型批发市场以及 400家左右的酒类经销商企业。
市场概况分析
流通市场概况
流通市场方面,北京主要以批发市场和零售小店为主,,由于其商户多,资金实力大,客户来源广,对整个华北和东北市场有极强的辐射能力,跨省低价窜货经常发生,是扰乱市场价格体系的毒瘤,各大厂商对其都有鸡肋之感,但由于其商户具有很强的货物吞吐能力和雄厚的资金实力,,除了传统的坐商之外,有些商户逐渐变成控制一定区域终端配送的行商,甚至有些商户做到了直控商超.
同时北京流通市场还活跃着一批邮差配送商,他们虽然资金实力弱,但有良好的终端客情和快速周转的能力,逐渐成为流通市场上一股新兴力量,且其发展势头强劲而迅猛,大有取代批发客户之势.
在北京市场,批发商和邮差配送商两者之间的比例已经达到了5:5。
二、市场布局及运作模式
1、布局原则
本着抓大放小、集中突破的原则进行布局,稳扎稳打地奠定市场基础。
2、布局策略
1)、以海淀、丰台、朝阳为主划分三大区域市场,以外射郊县为辅助市场 2)、批发市场以新发地批发市场为突破点, 以岳各庄、锦绣大地、西北旺、大洋路、来广营、八里桥等为主攻点。 3)、在烟酒店、社区便利超等终端集中区域作为首要主攻点,全力打造形象样板区域市场。 4)、城八区及近郊县可以实施经销助销制;远郊县采取区域承包制。 5)、10桌以下(即无进店费用)的小餐饮店归入流通渠道。
4、运作模式
直控终端+ 区域经销
细分北京市场,
以区域经销为主,
以区(或县)级为单位实行渠道扁平化,提高销售数量和增加客户网络。
建立终端直控体系,
实现点对点服务,丰富客户网络,提高销售利润。
以样板市场(样板终端)的聚焦功能影响重点市场(重点终端),
以重点市场(重点终端)的辐射效应带动天津整个市场。
三、销售区域及任务
1、销售区域:
北京流通渠道
2、年度任务分解
年份
2009
2010
月
10
11
12
1
2
3
4
5
6
7
8
9
总计
销量
(万)
1、2009年10月—2009年12月为产品的铺市阶段,总销量预计在万,目的在于迅速将市场展开,让各级经销商都能有足够的货源开拓市场。
2、2010年1月—2010年3月为新产品的市场消化期,也为产品的旺季,此阶段我方将与各级经销商合作,结合节假日消费,以集中的广告和促销手段促进产品旺销,推进产品的销售。
3、2010年4月—2010年6月此阶段有春季糖酒会举办,是产品品牌宣传的大好时机。
4、2010年7月—2010年9月,此阶段为市场调整期,借机细分市场,抓好市场基础建设。
说明:
3、销售政策
郊区市场
区级市场
外阜市场
重点市场
战略市场
年销量
首单回款
信用保证金
年销量、首单标准、保证金等销售指标
:执行款到到发货原则。
:实行年终返利政策。
:促销政策\宣传推广政策等。
:实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施。
:遵循有功则赏、赏罚分明的原则。