文档介绍：4S店经营与管理
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2005年,取消汽车进口许可证
2006年,汽车进口关税降至25%
中国汽车市场的挑战
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中国汽车市场的机会
一、国外投资增加,消费群体增加
二、汽车消费环境改善
三、地方性汽车消费障碍消除
四、汽车消费市场竞争更加公平
五、品牌及4S经营优势更加显现
六、《汽车品牌销售管理办法》实施
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价格竞争,利润下降
行销费用增加
新产品蜜月期缩短
更多新对手的加入
汽车市场的残酷事实
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汽车业经营透视
互联网
电话中心
信息台
经销商
服务中心
传真/电子邮件
信件
关系单位
管理系统
市场
甄别与理解市场定位
客户信息管理
销售
制定目标与销售
售后服务
服务与顾客忠诚度
生产及保修
渠道管理
竞争优势
市场区分
程序管理
定价管理
促销管理
行销工具
促销执行
新车上市
注册/品质/销量定额
寻找潜在顾客
商机管理
全员销售
产品信息
车辆的配置
贷款与保险
长期的保修
二手车折价评估
车辆报价
成交
交车
满意追踪
销售满意
服务追踪
车辆服务支持
作业流程管理
经销商技术支持
经销商业务支持
保修索赔
售后服务满意
财务与保险
付款条件与方式
库存管理
统计报表
生产日程表
政府政策
生产计划
供应商款项管理
保修索赔处理
出口/进口
顾客通路层
汽车行业
基础结构层
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目标市场(顾客)行为– People Behavior
购买客体(产品)-- Object
购买目的(动机)-- Objectives
购买组织(人员)-- Organization
购买作业(方式)-- Operations
产品线之范围
品质、产品功能
材料、规格
品牌、式样、包装
服务及保证
广告
人员推销
一般促销
新闻报道
产品组合
(Product)
2. 价格组合
(Price)
成本
(Costs)
竞争
(Competi-
tions)
基本价格
差异价格
血本定价
折扣赠奖
信用条件
运送条件
3. 推广组合
(Promotion)
4. 通路组合
(Place)
通路类型
通路密度
通路地点
市场
后勤仓储
储运
销售地区
整
体
行
销
架
构
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产品
质量
服务
售前
售中
售后
需求
2. 价值
购买成本
使用成本
3. 便利
4. 信息
讯息传达
讯息反馈
顾客主权论
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顾客的心态
人
2)当我购买这辆车时
我怎样来看待我自己
-肯定自我
- 体现自我信心
车
1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域
- 第一部车?
- 生活的伙伴?
生活
3)当我和这辆车在一起, 别人怎样看待我?
-别人的眼光
-社会的认同
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销售
制定目标与执行销售策略
寻找潜在
顾客
商机管理
全员销售
产品信息
车辆的配置
贷款与保险
长期的保修
二手折价评估
车辆报价
成交
交车
满意追踪
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