高端客户需求分析.ppt

文档介绍：高端客户需求分析
KYC技巧分析
结果差距较大
面对客户
相同
销售人员
相同
实际情况
思考
想要钓到鱼,就应该像鱼一样思考,而不是像渔夫一样思考!
生活中,钓鱼最关键的技巧是什么?
KYC
(Know Your Customer)
探究需求的技巧
为人规划,而非为钱规划
核心理念
成功close的关键要点
了解客户背景信息
1
挖掘客户的潜在需求
2
根据客户需求匹配方案
3
确认需求、确认额度
4
问题点
有些不便
不满,抱怨
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
隐藏性需求
明显性需求
需求不明确
需求的发展过程
怎么办?
常见KYC问题
您的家庭结构是什么样的?
您的资产范围在什么区间?
您目前面临什么样的问题?
针对这些问题有没有解决方案?
在这些解决方案中有没有万无一失的选择?
如果我们能提供一种安全、放心、隐秘的解决方案,您是否愿意共同讨论一下?
有效KYC问题
您好,能告诉我为什么选择我们银行吗?
我们的优势是。。。。。。,不知道那一项对您最重要?
为什么会选择这一项呢?
您选择我们是否因为有一些其他银行和金融机构没能解决的问题?
这个问题是不是对您的家人、朋友都需要保密?
有很多解决方案,各有优劣势。。。。。。您希望以哪种方式去解决?