1 / 11
文档名称:

销售项目管理-商机与销售漏斗.ppt

格式:ppt   大小:4,882KB   页数:11页
下载后只包含 1 个 PPT 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

销售项目管理-商机与销售漏斗.ppt

上传人:明月清风 2025/3/16 文件大小:4.77 MB

下载得到文件列表

销售项目管理-商机与销售漏斗.ppt

相关文档

文档介绍

文档介绍:该【销售项目管理-商机与销售漏斗 】是由【明月清风】上传分享,文档一共【11】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【销售项目管理-商机与销售漏斗 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。1
销售项目管理 --商机与销售漏斗
单击此处添加您的正文
第一部分:销售漏斗简介
2019
销售漏斗是什么?
01
2020
客户、商机、商机推进及商机阶段
02
2021
图示销售漏斗及常用漏斗名词
03
2022
销售漏斗分类
04
2
销售漏斗是什么?
销售漏斗是针对项目型销售的一种常见的管理方法和管理工具。涵盖了从目标客户发现机会,直到将销售机会转变成订单的过程。在销售漏斗中,一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手的产品而被漏掉,其它的机会则被转变成订单。
项目型销售是指销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程。
3
商机、商机推进及商机阶段
01
04
02
03
客户:销售漏斗涉及的客户包含老客户和潜在客户两类
商机:顾名思义,商机就是指商业机会,商机可以来源于老客户,也可以来源于新客户。商机始于组织获取了客户的需求信息,终于客户停止采购、客户选择了其它客户或同组织签约三者之一。
商机推进:组织在商机生命周期过程中采取了一系列以达成同组织签约为目标的一系列活动。
商机阶段:商机在推动过程中划分的一些里程碑。组织需要为每个商机阶段设立一些标志性的判断依据。
4
销售漏斗及漏斗常见名词
漏斗阶段:对应商机阶段
漏斗形状:等边梯形,漏斗斜度
漏斗数量:(阶段)入口数量、(阶段)出口数量
漏斗周期:总周期、阶段周期
漏斗成功率:总成功率和阶段成功率
客户商机
合同
5
漏斗常见划分方式
其他划分如按地区等
按客户类型划分:老客户、新客户等
按项目类型划分:大项目、小项目
按组织机构划分:总部、分公司、销售团队和销售员等
按时间划分:年度、季度、月度
6
第二部分:销售漏斗应用
01
公司及部门规划
02
业绩预测及决策
03
部门及员工日常工作指导、检查
04
绩效考核
7
公司及部门规划
销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内的销售能力,所以在某种程度上可以说是一个能力模型。
公司及部门在做规划的时候,需要分析前一段时期的实际漏斗模型,结合公司实际情况制定改善漏斗的策略,并确定组织或部门今后一段时期的理想漏斗模型。
根据理想漏斗模型,结合今后一段时期内准备投入的资源情况,制定出组织或部门的销售目标。
1
策略
2
资源
3
去年实际漏斗
4
今年理想漏斗
5
销售目标
6
8
业绩预测及决策
01
04
02
03
大型企业在进行一段时期(一个季度或者半年)的销售活动之后,往往需要对前一段时期的行为进行总结,评估年度销售目标和实际销售业绩的差异并及时采取策略性调整措施。
常规的财务报表只能提供已经发生的合同额和回款金额,这对于销售来说属于事后管理和结果管理,而基于销售漏斗的预测能提供事前管理和过程管理。
业绩预测的算法有很多,基本上分为两类:一类以理想模型为依据,另一类是以前一段时期的实际漏斗为依据。
通常情况下,一段时期的实际漏斗和理想漏斗会有差异,但组织的销售目标一般是不能随意改变的,这就需要在今后一段时期内采取补救措施。运用销售漏斗中的漏斗比较可以及时发现问题所在,运用销售漏斗中的漏斗计算可以从漏斗底部反推到漏斗顶部,从而为销售人员制定明确具体的目标
9
销售人员日常工作检查、指导
01
02
03
销售目标属于目标管理,而销售漏斗侧重于过程管理,实际漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善,主要依赖于商机推进活动是否有效。
销售漏斗对于商机推进活动的管理细化到对每个营销人员每天的每件事情的管理,这样方便销售经理对销售活动的管理与控制
销售漏斗能为销售经理提供销售预警信息,便于及时检查、指导工作
10

最近更新

从实际出发探索山区村社规划编制办法 2页

淘宝店铺转让合同标准文本示例 5页

介绍几种新的低给液工艺和设备 2页

介电矿物摩擦静电选矿的理论基础及应用 2页

人民币贬值对我国进出口贸易的影响与对策 2页

人参季节性吸收根发育形态学研究(英文) 2页

产生二羧酸的耐高温酵母菌的研究 2页

交流立柱式电风扇风量测试方法探讨 2页

亚太地区城市技术合作网在沪成立 2页

《空气的性质》ppt课件 35页

《短歌行》公开课优秀课件 28页

二烷基亚磷酸酯与硫脲反应产物的探讨 2页

污水处理服务合同 7页

乙酰胆碱酯酶两个酶解肽片氨基酸序列分析 2页

水利工程建设项目合同基本条款 6页

民间融资抵押保证合同标准文本 6页

民政局简易离婚合同范文 5页

中短波发射台对变电站二次系统影响分析 2页

中小企业会计文化现状、成因及对策初探 2页

中国铲土运输机械研究会召开年会 2页

橱柜采购合同协议书 7页

棋牌室加盟承包合同 6页

中国封建社会中资本主义萌芽问题之研究 2页

中国农村金融学会一九八八年课题研究会研究规.. 2页

两种凸轮机构的压力角分析和优化研究 2页

东方杯叶吸虫囊蚴的体外培养和发育的研究 2页

世界排球发展动态与我国进攻技术、战术的发展.. 2页

不断探索与国际金融组织合作的新思路 2页

不同三轴应力条件下岩石电阻率变化的试验研究.. 2页

上海市科学学研究会民主选出第一届理事会成员.. 2页