文档介绍：商务谈判模拟实****模式初探论文
【摘要】商务谈判是一门实践性很强的课程,模拟谈判教学能够更好的体现这种实践性,加强商务谈判课堂教学的效果。本人结合教学实践,探讨了模拟谈判教学模式在教学中如何应用的问题。【关键词】商【摘要】商务谈判是一门实践性很强的课程,模拟谈判教学能够更好的体现这种实践性,加强商务谈判课堂教学的效果。本人结合教学实践,探讨了模拟谈判教学模式在教学中如何应用的问题。
【关键词】商务谈判模拟谈判方法
一、模拟谈判的意义
模拟谈判,是指课堂教学中,将学生分成不同小组,分别扮演不同的谈判角色,两两对阵,模拟、预演谈判过程。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学****兴趣,形成自主学****使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题,从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学****有利于活跃课堂气氛,班级与班级间的谈判也能增加班级的凝聚力和荣誉感。
二、模拟谈判的步骤
(一)谈判内容的选择
全学期可以组织四五次模拟谈判,案例的选择应该从简单到复杂,从对谈判过程某一个阶段的模拟训练到整个谈判过程系统的模拟。可根据教学大纲的安排,在课堂讲授理论知识时,同步按照一场商务谈判的正常工作过程设置若干个训练阶段。各个训练阶段与所学的理论知识相对应,由相关的一组训练单元组成。例如:本人在谈判课的教学中依次做了这几个阶段的模拟谈判,商务谈判准备阶段的侧重点是训练学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案;商务谈判开局阶段的,侧重点训练学生作为东道主方谈判地点选择方法、布置场地的技巧、制定开局策略及建立融洽谈判气氛的技巧和方法;商务谈判策略方面的,侧重点训练学生报价技巧、价格磋商沟通技巧、僵局突破技巧及让步策略;商务谈判结束阶段的,侧重点训练学生如何把握谈判时机结束谈判及合同条款谈判及合同签字等;最后再做一个系统的模拟谈判,让学生对整个谈判过程有一个系统的把握。
(二)谈判前的准备
由学生自由组建或教师安排多个模拟谈判小组。每个小组分别确定6~10人作为谈判人员。每个小组成员自己确定主谈人、辅谈人和记录员。所谓主谈人是谈判中的主要发言人,在谈判中由他为主进行发言,阐述本方的立场和观点。相对地,这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置,称为辅谈人。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点。主谈人和辅谈人的地位并不是一成不变的,根据谈判的进程由学生轮流扮演。比如一场货物买卖合同的谈判可能会涉及到货物价格、交货时间、交货地点、货物质量、运输问题等几个方面的谈判,辅谈人员可以就上述中的一个问题作为自己的主攻点。小组中其他人员可以组成智囊团观察双方的谈判情况在适当的时候以适当的方式为自己队员出谋划策。每个班级可以分成几个小组,根据谈判会场上的表现全班再选举出优秀的谈判组代表本班与其他班级展开谈判,这样可以把全班人员都发动起来引起大家足够重视并且增强班级凝聚力。
分组后小组成员着手进行资料的收集,掌握己方和对方的背景资料,并根据各自立场,由成员集体制订谈判方案。商务谈判方案策划应包含以下几个阶段:确定谈判目标,搜索谈判所需情报资料,确定谈判争议点,谈