文档介绍：成交一瞬间
 积极、热忱是缔结成功的关键,如果我们不够积极、表现得不够热忱,缔结是不可能成功的。促进交易与缔结应该先假设生意已有希望,请求对方下订单。同时必须具备自信的精神与积极的态度,并不断总结给对方带来的好处与利益。还有你的签约资料要随时准备好。
还要提醒你的是销售首先是销售你自己,然后是销售产品的效用价值,第三部分才是销售产品,第四部分是销售的售后服务。
在实际推销工作中,客户出于所处地位的特殊心态,为了保证自己所提出的交易条件,往往不愿意提出成交。但是,客户的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来,因此,推销人员必须善于观察客户的言行,善于捕捉稍纵即逝的成交信号,抓住时机,及时地促成交易。
以下就是应该把握的成交时机:
◆      客户开始注意或感兴趣时
◆     客户点头、微笑、眼神发亮时
◆     客户坚持要谈主要问题时
◆     谈论订购与付款方式时
◆     询问和约内容时
◆     谈到有人买过此产品时
◆     抱怨其它品牌时
在销售过程中,销售人员要认真讲究成交的策略,在坚持一定的成交原则的同时,要适时
而灵活地运用相应的成交的技术和方法。只有这样才能成功地促成交易,完成销售任务。
请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
(1)使用请求成交法的时机①销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。③有时候客户对推销的产品表示兴趣,但思想上还没有意识到成交的问题,这时销售人员在回答了客户的提问,或详细地介绍产品之后,就可以提出请求,让客户意识到该考虑购买的问题了。
(2)使用请求成交法的优点①快速地促成交易。②充分地利用了各种的成交机会。③可以节省销售的时间,提高工作效率。④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。(3)请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当,可能给客户造成压力,破坏成交的气氛,反而使客户产生一种抵触成交的情绪,还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
假定成交法也可以称之为假设成交法,是指销售人员在假定客户已经接受销售建议,同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求客户购买销售品的一种方法。例如,"张总您看,假设有了这样设备以后,你们是不是省了很多电,而且成本也有所降低,效率也提高了,不是很好吗?"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间,提高销售效率,可以适当地减轻客户的成交压力。
选择成交法,就是直接向客户提出若干购买的方案,并要求客户选择一种购买方法。就像前一讲讲到,"豆浆您是加两个蛋呢,还是加一个蛋?"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见?"这都是选择成交法。从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。(1)运用选择成交法的注意事项销售