文档介绍：其实我更想写一些关于客户经理销售或服务方面的体会,主要是对自己以往工作实践感受的整理。但总又写不出来,主要三方面原因:一是没时间整理,毕竟如果写得内容太散是不便于分析总结的;二是觉得自己很多方面也未必考虑成熟,或者是说一直没想出好的方法来解决问题;三是自身的各项业绩并不突出(毕竟业绩是体现客户经理价值的实际表现),所以我的观点很可能大部分是没有说服力的,班门弄斧的。但经验感受还是要总结的(不失败还是成功),即便不对,也希望有人来进行交流,要不怎么进步啊? 
一、关于银行客户经理的定义
写作之前,我在百度上搜索了关于“银行客户经理”的定义解释,遗憾的是没找到完整或者全面的解释,大部份解释成为“拉客户、拉存款、拉业务”等。其实这只代表了我们工作或职责的一部份,并不太全面。
我个人认为商业银行的客户经理应是:以市场为导向,以客户为中心,以效益为目标,从客户的需求出发营销金融产品,调动有限资源为客户提供全方位、一体化、规范化金融服务的专业人员。 
二、银行客户经理的职责
其实有很多人都羡慕客户经理的工作,同时也有很多人认为只是陪客户聊聊天,套套关系,很简单也很好做。其实不然,至少我认为大部分的事情是要动脑子思考的,有的时候甚至要额外做“功课”才可以。我把银行客户经理的工作职责总结为要“搞清楚三件事情”: 
(一) 搞清楚银行需要什么
因为我们首先是银行职员,其次才是服务于客户的客户经理,所以应当先了解银行的需要的到底是什么?或者说应当以银行利益为重。当银行与客户之间发生冲突时,应当站在银行角度上(只要不违法乱纪)尽可能的为客户解决问题,所以这又需要我们明白两件事情:
1、银行需要什么样的客户
在繁杂庞大的客户群中,做好客户定位工作其实是非常困难的,而找到适合本银行、收益理想、风险较低的客户,就显得格外重要。任何一家银行在多年经营过程中,都会形成自己成熟稳定的客户群,形成自己的客户偏好、经营取向,这其中有规律可循,应当认真研究。比如说工行、中行等国有商业银行的客户群体年龄结构要趋于老龄化,对网银或创新型产品这类的金融服务接受较慢;而我行的客户群体大部分以中青年为主,许多高端客户以中年白领金领居多,乐于接受新型金融产品或服务形式,抗风险能力偏强,同时具有深度的挖掘潜力。
选择正确的客户首先成功了一半。但一旦选择了错误的客户实在太可怕了,不但劳而无功,而且还会带来风险。有些客户成本太高,得不偿失,甚至可能引起官司,带来风险损失。
我曾亲眼目睹过前辈遭遇过这样的经历:2004年选择一名风险承受能力几乎为“0”的客户购买上千万的长城久泰和中信经典配置基金,接下来就是基金净值一路下滑,客户抱怨不断。最后在05年底股市复苏前的一刻,该客户将好不容易回本的基金全部赎回(我印象中应当损失了不少赎回费),接下来就是股市迎来
久违的黄金牛市,但客户却没有挣到一分钱,到现在客户还在感叹“自己不适合做资本市场投资”,只愿意做存款甚至国债。其实这名前辈当时也是我行赫赫有名的客户经理,销售经验丰富,但因为选择错了客户,导致出现了上述的失败经历。
因此我认为一名优秀的客户经理应当具备客户评估技能:在知道客户所处行业、年龄等基本信息后,就应快速预估客户价值,估量客户可能带来的存款、结算、贷款等利益,发现客户的核心价值及对银行的贡献度,评估客户风险及银行风险控制度等一