文档介绍：房地产销售的业务流程
第一节寻户客找
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。
一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目已经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。
二、接听热线电话
(一)、基本动作
1、任何电话在铃响两声后立即接听;
2、你好!(XX花园),请问有什么帮到你
3、客户要找的同事不在时,应主动请客户留口讯或提供帮助;
4、倾谈完毕,等来电客人收线后才可放下电话。
(二)、接听电话的基本要决
1、诚恳地回答:礼貌应答,体现诚意;
2、小心地应对:说话时发音要正确,吐字要清楚,以平稳的声音回答问题;
3、简洁地回答:打招呼要简短,尽快进入主题,并简洁地回答;需较长时间翻查资料才能回复时,便请对方留下电话,待查明后迅即回复,尽量不令顾客久等。
(三)、接听电话的礼仪
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"XX花园或公寓,你好",而后再开始交谈。
(2)通常,客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
(1)接听电话时,要注意按公司的要求做。
(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。
(4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。
(8)清楚地指引对方来公司的路线,不一定是最短的,但一定要容易明白,便于找到为好;
(9)如何处理找错的电话
不要无礼地对待拨错电话的人,因为无论来电是谁,都可能是公司的顾客。
三、参加房展会
由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可请其留下联络办法,以便今后联系。购房意间特别强的客户,销售员可以邀请其回售楼处参观样板间,并做进一步洽谈。
房展会流程
Sales接客
有客到访,Sales应该起立,开门,面带笑容,双手递资料;
Sales台若离门口远,Sales应轮筹站立门口;
现场没有客人时,Sales可分散坐,特别可与穿便装的PIC互相交流,令到新客人以为Sales正在Sales客,解除客人对于楼盘Sales太多而却步心理。
Sales待客方式:(主指行家踩盘)
1、销售人员踩盘:尽快回答楼盘基本资料;
2、策划部人员踩盘:回答基本资料之余,此类同事还会了解展场布置,示范单位等情况,此类客人可让他们自己看;
3、发展商:1)老总:此类客人不会逗留太久,只会拿份资料,简单了解,但Sales给他们印象最深刻;
2)经理级:Sales要较细心对待客人,因为他们在发展商内部起承上启下作用,他们对Sales楼盘印象亦很重要。
4、代理公司老总:客人会适量提一些技巧较高的问题,目的了解Sales素质及技巧。Sales对待踩盘客人切记要礼貌,客人少的情况下,要细心解答,客人多时要及时推荐给SIC、PIC接待,踩盘客人对房地产会有深入的见解,Sales给客人印象代表公司的专业形象,直接影响公司接盘的成败。
Sales的坐位
1、Sales尽量对门口的位置;
优点:1)第一时间清楚客流量,控制现场气氛;
2)旧客未访,可以马上招呼