文档介绍：案例一
谈判主体:
甲方:中国石家庄一电视机生产厂商
乙方:美国一提供专业电视设备及技术服务公司

谈判背景:
美国一提供专业电视设备及技术服务公司向中国石家庄一电视机生产厂商出售了一条彩色电视机玻壳生产线,但是因各方面原因,生产设备的调式结果一直不很理想。一晃时间到了法定圣诞节,乙方的专家都要回家过节,中方生产线不得不停顿下来,因此而给中方造成一定损失。
三周后,当美国提供专业电视设备及技术服务公司D的技术专家再到中国时,却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了乙方先前某些比较棘手的问题,但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性,乙方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。以此为基础,与中方进行谈判。
谈判目的:

1、乙方希望尽可能小的承担中方私自调试后造成的责任。
,乙方应负全部责任,并尽快处理问题。
3、双方希望尽量达成长期合作意向,尤其乙方希望进一步扩大公司在中国的影响力,拓展业务。

案例二
谈判主体:
甲方:桂林临水县苗西村
乙方:桂林枫业旅游开发股份有限公司
谈判背景:
甲方生态园以山地为主,%,且内部旅游资源丰富,交通便利,移动、联通网络覆盖齐全。全乡农作物物产量高,品牌优,无公害西红柿、优质板栗、超藤葡萄、毛竹开发农产品深加工生产线,供应给全市各大超市。拥有的资源:原始森林休闲度假山庄;寺院;红军长征道游;瀑布游;冬季的雪景。
谈判目的:
甲方希望:
1、甲方经济效益和社会效益双赢,开发旅游投资初步预定总投资额为1000万,初期投资为500万;
2、乙方安置甲方就业人员,达到甲方人口的30%;
3、对于开发后的资源,乙方给予充分的保护以及定期维护,已达到可持续发展。
乙方希望:
,前期投资380万;
,不负责任何就业安置;
。
案例三
谈判主体:
甲方:中国上海迅通电梯有限公司
乙方:美国达贝尔公司
谈判背景:
中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作。首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判的基础上,共同编制了可行性研究报告。回国后,又专门挑选和组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问,为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解,进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料,并在此基础上,组织了一个精干的谈判班子,该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
此次项目投资大,且达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴,因为无论从技术到产品都是国内第一流的,如果美方在中国的第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。
谈判内容:
1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方的反对。商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题,在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧,构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口,其余75%的产品,有可能的话,通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。
案例四
谈判主体:
甲方:连锁超市老板
乙方:天地公司业务员
谈判背景:

天地公司要在一个居民小区促销产品,现在有一家连锁超市的老板同公司业务员谈了几次都没有谈好,超市老板已经有三家店,规模还可以,每家都在1000平方米左右。如果谈下来对公司的销量会有很大的帮助,公司决定现在顶多给他1000元进场费,500元的堆位费在总店做促销,价格越低越好