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市场营销学
消费者市场与消费者购买行为模式
消费者市场
消费者购买行为模式
消费者购买行为类型
消费者购买决策过程分析
2025/3/30
第一节 消费者市场和消费者购买行为模式
消费者市场
按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。
消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
消费者购买行为模式
市场营销学
消费者购买行为模式
专家们通常采用行为科学中经常使用的“刺激——反应”分析方法，通过外部刺激变量与消费者最后的行动（反应）之间的联系来判断消费者的决策过程（黑箱）。
我们通可以通过建立S—O—R模式来表示消费者复杂的购买过程。将购买过程分为三个部分，即外部刺激（S）、内心活动（O）和行为反应（R）。
2025/3/30
关于消费者购买行为模式认识的三种误区
市场营销学
01
单一的购买行为模式
02
多变的购买行为模式
03
完全个性化的购买行为
2025/3/30
消费者购买行为类型
市场营销学
根据消费者对购买的参与程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种类型：
复杂的购买行为
减少失调感的购买行为
习惯性购买行为
多样性购买行为
2025/3/30
消费者购买行为类型
市场营销学
②从消费者的态度和要求看购买行为
经济型
冲动型
想象型
不定型
理智型
习惯型
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案例：老年人消费心理分析
市场营销学
%的老年消费者是理智型的消费者，随着年龄的增加，他们的消费经验也不断增加。
01
有20%左右的老年消费者属于习惯型的消费者。他们经过了反复购买，使用某种商品，对这种商品已经有了深刻的印象，逐渐形成消费、购买的习惯，并且不会轻易改变。
02
随着时代的进步和生活节奏的加快，老年人把商品的实用性作为购买的第一目的。他们强调质量可靠（%）、方便实用（%）、经济合理（%）、舒适安全。
03
一部分老年人有消费补偿动机。
04
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案例：老年人消费行为分析
市场营销学
在购买方式上，老年人多数选择大商场和离家较近的商店购买。
01
由于老年人大多害怕寂寞，子女由于工作等原因闲暇时间较少，所以老年人多选择老伴或同龄人一道出门购物。
02
广告对老年人的影响程度，大多数老年人（%）选择“影响一般”，%的老年人选择“没有什么影响”，剩余的部分老年人对广告有反感情绪。
03
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第二节 消费者购买决策
市场营销学
1认识问题
2信息收集
3评价方案
1
2
3
4
5
5购后行为
我该选择哪个呢？好像都不错
4购买决策
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消费者购买决策过程
市场营销学
消费者的购买决策过程，实际就是解决问题的过程，是指消费者在购买产品或服务过程中所经历的过程。
认识问题
信息收集
评价方案
购买决策
购后行为
消费者购买决策过程
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