文档介绍：《终端超级导购—照明灯饰就该这样卖》
——单店业绩快速提升
——实战情景式店长导购特训
主讲嘉宾:陆老师
上海连硕顾问首席讲师!
连锁经营实战顾问专家!
终端实战情景式培训专家!
单店营业力实战提升第一人!
区域市场运作实力派专家!
培训对象:店长、导购员、加盟商
培训人数:?人左右
培训课时:3天
培训日期:2010年?月(具体待定)
终端实地调研:1—2天(免费)
郑重承诺:先讲课,满意付款!学员满意度低于70%(也就是效果一般的话)无条件不收取培训费用!
授课方式:
真实实战的案例式研讨来解决实战过程中的问题,并与品牌实际情况
结合!
2、学员分组,一个组为一团队,每队设一个队长,每队提一个本队的口号,每
个学员实名制对号入座!
3、全程贯穿团队激励、团队协作、团队自信心激发、积极互动、60秒抢答、团
队评比、设置奖项、培训结束颁奖活动!
4、总结销售服务话术、结合录像教学、用现场问答、现场演练、现场模拟、
老师点评、论坛研讨
培训目的:
1、提炼终端销售策略,提高终端销售技巧!
2、掌握快速提升单店销售力的实战技能!
3、提炼店面销售话术,提高快速成交的能力!
4、突破单店销量,快速提升单店业绩!
5、教会店长低成本培养店面导购人员的快捷方法!
6、掌握做好口碑传播的技巧方法!
7、掌握店面导购人员培养的快捷方式!
培训内容:
一问:为什么我们今天要坐在这里?
二问:为什么有的专卖店生意越来越难做?
为什么有的专卖店越做越好呢?
三问:如何做一家赚钱的品牌专卖店?
第一部分、M型社会下照明(灯饰)行业的5大消费特点
一、两级分化趋势越发明显
二、一般的顾客有大概的预算,却没有确定的购买预算
三、顾客的购买决定是随意的,没有强烈的逻辑
四、顾客先相信人,再相信产品
五、理由比客观事实更重要
第二部分、实战情景:顾客眼中的专卖店是怎样的?
一、终端层面(分析模板如下)
终端硬件
店外
硬装饰
软装饰
氛围渲染
助销物料
功能区规划
天花板
地面
墙面
厕所
其他硬件
……
橱窗
窗帘
绿化
饰品
员工形象
……
音乐
气味
灯光
人际
……
小样板
价目表
易拉宝
证书
pop
电视
已安装客
户照片
手提带
……
门铃
停车位
门外地面
车辆
门头
橱窗
户外广告
……
布局
动线
接待台
洽谈区
设计区
办公区
卫生间
仓库
……
店外
店内
人
卖点
陈列(
%)
价格
定位
组合
……
产品
形象
举止
神情
态度
状态\
礼仪
1、什么在阻碍我们顾客的进入?(视频、案例、照片、访谈记录等)
2、什么在吸引我们顾客进入?
3、倒底哪些错误理念在阻碍我们的销售?
案例解剖
(现场反思,寻求问题根源)
二、硬件终端设计结构表
1、从营销角度看看店面设计问题在哪里?(图一、图二、图三)
2、为什么顾客不进入原因(图)
3、如何设置导引设施(图)
4、做好户外广告的四大要点(图一、图二、图三、图四)
5、对比一下:问题在哪里?
6、做好店面门头的三大要点(图一、图二、图三)
7、门口朝向、大小、花草、灯光等设置要点(图1-图8)
技巧:一些小措施吸引顾客
8、厕所的细节设置
9、植物、花草应用的注意事项(图一)
10、如何注意功能区的规划(图一、图二、图三)
11、如何设计自己的动线
案例分析:问题处在哪里?
12、洽谈区设计
为什么我们要三五成群?
如何巧妙保持店面的私密性?
如何巧妙运用镜子减少顾客不适?
如何安排顾客坐向提高顾客入座时间?
为什么要实施丰富性等(大量图片配合讲解)
13、如何设置价格牌(图一、图二)
14、灯光设计的注意事项
第三部分、实战情景:怎么给顾客创造一个良好的印象(销售人员的职业礼仪)
女销售人员的职业礼仪(标准图片演示)
头发:发型整洁不油腻
脸部:洁净化淡妆
饰物:佩戴首饰不多于3件
服装:干净无皱褶
皮鞋:洁净光亮
衬衫:领口袖口无污迹
胸牌:位置正确
手:清洁涂透明指甲油
丝袜:浅色无破损或拉丝
男销售人员的职业礼仪(标准图片演示)
头发:发型整洁不宜过长
脸部:洁净无胡须
领带:扎进长度刚好盖住腰带
西装:挺适无皱褶
裤子:干净无皱褶,裤线分明
衬衫:领口袖口无污迹
胸牌:位置正确
皮带:黑色或深褐色
皮鞋:黑色光亮无污迹
第四部分、如何迎接顾客
导购人员的职业礼仪
导购人员的穿着、神