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学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 学会设计和管理销售队伍；
● 制定适当的销售战略；
● 掌握客户访问的标准；
● 了解“七步成诗”法的步骤。
 
 
如何设计和管理销售队伍
一、销售队伍的设计
销售队伍的设计主要包括五个方面：目标、战略、结构、规模和报酬。
——目标
在设计销售队伍时，首先要明确销售队伍的目标。传统企业与现代企业在目标设计上存在差异。
 传统目标
传统企业的销售目标是“销售、销售、再销售”。没有一定的标准、规章和细则，只要销售人员能把产品售出，并收回货款，就是销售高手。
 现代目标
现代企业经常把销售目标定位在客户身上，将客户视为分享利润的“合伙人”；时刻关注如何进一步降低成本、提高销量，使企业更赢利。
——战略
在设计销售队伍战略时，要注意以下方面：
 三个适当
一般来说，销售人员应当在适当的时间，以适当的方式，访问适当的顾客。
适当的时间。销售人员应当了解客户的生活习惯，即了解客户在何时最容易接纳访问，以选择适当的时间。
关于适当的时间，要注意以下内容：
第一，通常来说，周一上午客户比较繁忙，建议不要访问；
第二，对于正在加班的客户，最好不要拜访。但比较成功的企业家下班后仍在办公室，可视情况打电话到他的办公室，可能会因敬业、勤奋博得其好感；
第三，深夜不要打扰客户。
适当的方式。销售人员应当考虑客户的喜好和习惯，选择适当的方式。
通常来说，中国人不喜欢陌生人造访，最好的方式是通过朋友介绍、通过老客户的引荐去开发新客户。所以，初次拜访客户时，中间最好有介绍人。
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适当的顾客。选择客户，要有所为有所不为，不是所有人都可以成为客户，要有目的、有选择地挑选客户。
 现代推广的接洽方式
现代推广的与客户接洽的方式，主要有：
◎ 与客户一对一洽谈；
◎ 销售小组对一群客户；
◎ 推销会议；
◎ 业务员对一群客户；
◎ 销售联谊会、现场展示会；
◎ 销售专题研讨会。
企业在挑选、培育销售人员时，会遇到一种两难问题：善于销售、处理人际关系的人对专业技术不够精通；精通专业技术的人，却不善于与客户沟通。
销售团队可以让企业更牢固地控制客户资源，还可以使销售人员的性格、技能、角色达到互补，以解决这种两难问题。
销售团队由以下三个角色构成，就可以很容易获得成功：
第一，熟悉产品业务技术的产品经理；
第二，善于和客户沟通、谈判的营销经理；
第三，善于与客户处理人际关系的公关经理。
——结构
 常见销售队伍的结构
常见的销售队伍结构，主要有：
按地区组成销售队伍。即根据地理位置划分出若干区域，并配以相应的销售团队。
按产品组成销售队伍。即按照销售产品的不同组队，相同或同一系列的产品，由同一销售队伍进行销售。
按顾客结构组成销售队伍。即将客户按照重要程度，或是年龄、性别、职业等因素划为不同的组，并配以相应的团队。
复合的销售队伍。即综合以上三种形态组成的销售队伍。
 销售队伍结构的要点
很多企业的部门是按照功能和职能进行设置的，不同销售队伍相互隔离，不能互相支撑、共享客户资源，导致顾客导向性不明，给客户带来诸多不便，难免会出现各种严重问题。
无论使用何种销售队伍结构，都要最大化地利用客户资源，并给客户最好的方便和服务。
 
要点提示
销售队伍的设计，主要包括五个方面：
① 目标；
② 战略；
③ 结构；
④ 规模；
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⑤ 报酬。
 
——规模
 业务员数量的关键性
业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一。业务员人数增加，销售量和成本也会增加。
 计算基数
关于区域销售队伍需要销售人员数量的计算：
某地有1000个A类大客户，2000个B类一般客户。企业预定一年拜访A类客户36次，一月3次；B类客户一年12次，一月1次。如果每个销售代表每年能够进行1000次访问，则需要60名专职业务员。
以此计算，每个业务员在工作日内平均每天大概要进行4次访问。
——报酬
 基本报酬方式
一般来说，销售队伍有三种基本报酬方式：
纯薪金制。即不管销售人员是否完成当期销售任务，对其实行固定工资制度。优点在于能使公司管理简单化，降低队伍流动性。
纯佣金制。即按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。优点在于能够吸引更好的销售人员，减少督导，控制成本。
薪金佣金混和制。这种报酬方式综合了纯薪金制和纯佣金制，取两者之长。
据统计，1/4的公司采用纯薪金制和纯佣金制，3/4的公司采用薪金佣金混合制。
 薪酬奖励制度
除了制定基本报酬方式外，销售队伍还应制定相应的薪酬奖励制度。
薪酬策略。企业制定薪酬奖励制度时，要注意策略：
第一，薪酬是留住人才和激励士气的一个重要基础因素；
第二，薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会；
第三，费用超支、品质不良、工作失误才是真正的成本损失。
制定原则。企业制定薪酬奖励制度时，要遵循一定的原则：
第一，互利双赢：劳资平衡、双方得益；
第二，简单明了：不必太过复杂；
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第三，公平公正：一视同仁、晋升通畅；
第四，多劳多得：高绩效、高收入；
第五，水准适合：与当地水准相比有一定优势；
第六，激励作用：符合员工内心需求、期望。
薪酬形式。企业制定薪酬奖励制度时，还要注意形式：
第一，固定工资制：稳定，但易挫伤员工的积极性，成本高；
第二，销售佣金制：有积极性，但存在波动，管理困难；
第三，销售奖金制：底薪加浮动奖金；
第四，薪金佣金制：底薪加佣金复合制；
第五，差旅费用：按预算或比例控制。
不少企业不愿意给员工很高的薪水，导致员工在成本浪费和看不到损失的方面进行报复，造成的隐形浪费远远超过了高薪水的支出。
 
二、销售团队的管理及推销原则
一般来说，销售队伍的管理步骤包括：
 招聘和选才
这一步骤属于增员选择系统，要进行严格筛选。
 培训
对严格甄选的销售代表要进行相关教育、训练。
 监督
在销售代表的行为过程中，要对其加以基础监督。
 激励
销售代表的工作性质很容易使其产生心理疲劳，必须运用各种手段进行激励，促使其保持工作激情。
 评价
建立合理的评估和奖励机制，使销售代表的作业品质得到正确鉴定、评价，使他们感到得到应有的肯定。
制定客户访问标准，能够帮助销售人员有效分配时间，并对其行为过程进行有效管理。
关于客户访问标准的制定，我们可以参考美国销售人员的相关参数：
◎ 美国销售人员25%的时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃；
◎ 。根据我国情况，销售人员应该至少每天2访，提倡3访。
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 推销流程
推销流程包括以下七个步骤：
第一，寻找潜在客户，鉴定其资格；
第二，准备工作；
第三，接近方法；
第四，讲解和示范表演；
第五，处理反馈意见；
第六，达成交易；
第七，后续和维持工作。
 谈判技巧
销售人员只单纯地向客户介绍产品的优点是不够的，企业还要对销售人员与客户进行沟通、谈判的技巧加以训练。
 关系营销
完成交易并不代表工作完成，还要注意维护与客户的长期关系，这是我国销售人员需要进一步加强的。
 
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图1  设计和管理销售队伍的步骤
 
设计和管理销售队伍的步骤，主要包括：
 设计和组建销售队伍
第一，设定销售队伍的目标——客户的利润伙伴；
第二，研究销售队伍的战略——是单兵作战还是团队协作；
第三，研究销售队伍的结构组成方式；
第四，根据市场容量和客户需求决定目前和未来的销售队伍规模；
第五，设计、制定最适合的薪酬方案和激励系统。
 建立一套销售队伍管理流程和规则
第一，建立合适的招聘渠道，并按企业标准甄选人才；
第二，建立员工教育训练体系，以提升员工的销售技能；
第三，在拜访客户的过程中，营销主管应多陪同、拜访，并进行现场指导；
第四，员工表现好或进步时，应及时表扬和激励；
第五，定期对销售员的销售成交结果和行为过程表现，进行绩效考评和评价，以制定下阶段的培训计划，并与员工收入利益挂钩。
 销售队伍综合战斗力的提升和改善
除了传统的七步骤推销流程训练外，还要提高员工与客户进行双赢合作的商务谈判技巧，让员工更注重与客户建立长期合作关系，并具备建立和赢得客户信赖的专业技巧。
 
三、销售团队的建设管理与运作
 营销经理的管理职能
营销经理的管理职能，即计划、组织、人事、指挥和控制。
与营销经理管理职能相对应的管理循环，是著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。通常又分为三大单元，即计划、执行和控制。
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 管理人十大职责
作为管理人，应履行的十大职责是：
◎ 制定部门发展规划和价值使命；
◎ 明确长、中、短期工作目标；
◎ 确定部门工作任务，并建立运行程序；
◎ 确定部门工作计划；
◎ 组织部门人员；
◎ 建立教育培训计划与管理机制；
◎ 建立沟通平台和团队文化；
◎ 建立激励与奖惩机制；
◎ 建立授权与监控辅导机制；
◎ 发现与解决问题。
 营销经理的绩效项目
营销经理的绩效项目，包括六大类：
◎ 研究：市场趋势、市场潜力；
◎ 争取客户：销售、计划、营销策略；
◎ 广告：广告设计、计划、实施；
◎ 撰写：提案、手册、说明；
◎ 客户关系：倾听诉怨、管理、服务；
◎ 产品评价：试销、市场实验、调研。
 管理分析与决策方法
总体来说，企业经常使用的管理方法有：
SWOT分析法。又称自我诊断法，即从内部因素和外部环境两方面研究、分析自身的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）。利用这种方法可从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何避开的因素，发现问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。有利于领导者或管理者在单位发展上做出正确的决策和规划。
5W1H法。即详细描述事务的具体情形：谁（Who）、为什么（Why）、做什么（What）、什么时间（When）、什么地点（Where）以及怎样做（How）。
曼陀罗表法。即将需要解决的问题填入一个九宫图的中心，然后尽可能多地分析产生问题的原因和解决方案，并将其填入周围的八个格中。
鱼刺图法。即画一条线，然后将所有影响工作的问题、因素像鱼刺一样分层次添加在线上，标注出来，使可能出现问题的环节更形象化。
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头脑风暴法。即当面临重大问题时，销售队伍的所有成员群策群力，尽可能地思考解决方法，并按次序将每个人的意见列在白板上，然后逐一排除，选出最佳方案。
“七步成诗”法。这是美国麦肯锡咨询公司常用的一个方法，即将解决问题的过程分为七个步骤：第一，描述问题；第二，了解所处的问题环境；第三，除去次要部分，突出最重要部分；第四，对重要部分进行原因分析，并提出解决方案；第五，设想是否会出现突发事件或意想不到的因素；第六，如果遇到上述因素，应当有哪些计划、备选方案；第七，形成一套行动计划。
 团队的意义和构成
团队是由不同人汇集起来的，为了共同的企业目标，彼此协作而组成的群体。
团队并不简单地等同于群体，它要满足以下特征：
◎ 成员了解共同目标；
◎ 资源共享、互动沟通；
◎ 成员是各方面的专才；
◎ 共同的价值观和愿景；
◎ 成员在团队有归属感。
 团队的发展阶段
团队发展分为组合期、探索期、共识期和发挥期四个阶段，如表1所示。
 
表1  团队发展阶段表
发展阶段
行为表现
管理重点
组合期
对职责、规则、期望不熟悉
关注任务方面
有礼、谨慎、避免冲突
小组讨论、社交
探索期
各自目标、个性不同
确立、关注规则
冲突、权力斗争
倾听、树立威性、排解冲突
共识期
工作方式认可，程序建立
关注友爱，构建忠诚
放松、接纳
信任，鼓励，开诚布公
发挥期
有成效的工作
关注问题解决
赞同异见、积极、创造性
创造性、自我革新、自己的工作方式
 
 高效团队的九大特征
高效团队具有九大特征，如图2所示。
 
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图2  高效团队的九大特征
 
 高效团队建设的四个方面
通常来说，建设一个团队，需要做好以下工作：
◎ 明确共同愿景、使命和价值观；
◎ 给团队特殊的命名、标志、口号；
◎ 确定每个人的角色和责任；
◎ 定期检查工作进度；
◎ 塑造卓越的团队文化。
建设高效团队，需要具备四个方面：
◎ 具有针对性的共同目标；
◎ 明确的角色分工；
◎ 大家同意的程序；
◎ 相互信任、成熟的人际关系。
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
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（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：