文档介绍：置业顾问现场销售技术破解
合
生
地
产
HE
SHENG
DI
CHANG
销售管理中心
---Better Together---
销售管理中心
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现场销售过程
1、过滤潜在购房群
置业顾问对众多的顾客群须予审慎过滤,依其能力、意愿、需求分成若干等级,从最有望顾客中集中火力,免得将宝贵时间虚掷在无效在顾客身上。
2、事前计划
在每次的“攻击”之前须作详细筹划。详细研究顾客的时间、需求、及影响购买决策者等问题。事先想好此次推销的话术与可能之反应,还决定如何联系的方式——电话联络、登门拜访、信函通知或其他方式等。
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3、接近
按近乃是售楼员会见顾客,进入洽谈阶段必经步骤。洽谈能否成功,须先看接近是否顺利。接近是在希望一开始即能给顾客留下好的印象,因此销售人员的仪表风范及开场白须慎重而得体,积极而亲切。例如在言谈的态度上必须注意到(1)注视顾客谈话(2)表露友善态度(3)礼貌周到得体(4)笑脸常露真诚等;
一切推销的安排与努力皆在希望成交,不能成交,不切皆属枉然。有不少推销员到了快成交时而“功败垂成”、“功亏一篑”,乃肇因于处理不够巧妙,或操之过急,或误断与疏忽顾客心理。因此销售人员必须密切注意成交信号,包括身体动作、言辞、意见等。
成交的目的
一是置业顾问应用劝诱技巧,促使顾客先在内心作购买决定。
二是使顾客确信该产品确能满足其需要与期望。
三是说服顾客断然采取购买行动。至于成交的技巧众多,乃视当场情况,“存乎一心”,随机出击,如一般常使用的直接请示成交时,置业顾问须特别注意说话的修辞,坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情,使顾客能产生共鸣,觉得签订确是恰如其时。
现场销售过程
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准备
接洽
陈述
处理反对意见
成交
产品公司竞争顾客
劝解说服交流教育
感情
确定购买意愿
建立关系
正式
非正式
购买信号
具体方法
达成一致
开发兴趣
得到肯定的答复
目标,交流,效果
销售手段演示
特点和好处
试探成交意向
现场销售过程
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准备阶段
要想高效率的完成工作,必须具备三个基本要素。
知识,技能,态度。
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一、知识
知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。例如,在销售中,知识是指以下些内容:
——产品知识;
——消费者知识;
——竞争对手的知识;
——公司知识;
——市场知识。
这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高,获得这些知识,可以通过正式的学习(某些课程),也可以通过实际工作的磨练,如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月,就好像在茫茫大海中一样,直到有一天好像突然茅塞顿开,能将他们所得到的信息归入某种结构中,使他们能更好地了解到自己到底是什么。
相反地,也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动,并能几乎立刻到位胜任,因为在相同的领域里,知识的组成是一样的,因此可以随时转换的。
准备阶段
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二、技能
技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如,秘书的技能包括熟悉几种计算机程序,记录电话、安排旅行订票,管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习,然后再在工作中实践和完善。对于销售来说,也有许多我们需要学习的技能。例如:
——与客户见面、问侯;
——发现客户的需求:
——说明与介绍;
——处理反对意见;
——成交。
准备阶段
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三、态度
态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉,所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。
一般说来,态度既不能从学校中学来,也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物,因此它戴上面具,用世故的客套来加以掩饰,但即使这样也需反复操练,并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。
我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准,我们就很难在洽谈时达到预期目标,而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域,更要注意我们的态度,更要注意我们的态度,因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。
准备阶段
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接洽阶段
销售路径
准备
陈述
处理反对意见
试探成交意向
是
接洽
成交
是
是
是
是
是
下一步
销售路径是买卖双方相互作用的系列步骤,反映了整个销售过程中的几个步骤。如上图所示:
当你沿着之条路径进行时,你得到的“是”