文档介绍：第五章
B2B渠道设计与管理
组织间营销渠道的两个重要方面
1、渠道结构的设计要能够完成所希望的营销目标。
2、渠道结构得以详细说明,应管理渠道以实现所描述目标。
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第一节 B2B市场分销渠道设计
生产商
中间商
顾客
间接分销
生产商
顾客
直接分销
分销渠道是B2B供应商向购买产品和服务的组织提供产品和服务的通路。
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一、直接分销渠道
1、更好的为顾客提供期望的价值
买家/客户的期望、聚焦于专业的领域、质量担保、服务营销、优选供应商
2、更好地适合企业的营销目标
建立客户关系、保持控制、建立客户的数据库、成本
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直销渠道的使用方法
直接人员推销
交易会
邮购
互联网
其他媒体
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互联网电子渠道
信息平台
交易平台
管理客户关系
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二、间接B2B分销渠道
供应商→买家/供应商→买家/供应商→客户
供应商→买家/供应商→买家
短渠道
长渠道
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间接渠道中采用的方法
供应商:贴牌生产,代工……
经纪人:做好产品和服务的卖家和买家的联系,从中赚取价格的差价或从服务中得到一定的报酬。
代理商:销售互补而不是相互竞争的产品,既不享有产品所有权也没有库存,优势在于专业的产品知识以及对市场和客户需求的敏锐了解,通常局限于一定的地理区域。
分销商:全服务中间商,对销售的产品有所有权,并且执行所有营销功能。是有价值的资产。
批发商:分销商一般是由厂家指定的,性质和代理有些相似;批发商是随便谁都能做的,只要有钱进货就行。
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Google的授权代理商
Q: Google(谷歌)目前有哪几家授权代理商? A: 目前, Google(谷歌)在中国有中企动力、中资源、上海火速、广东时代赢客、北京紫博蓝、苏州紫博蓝、北京品众互动、郑州易赛诺、成都盘古、河北正日商务、济南搜索在线、武汉飓风无限、上海天擎、重庆智佳科技、广东天拓、天津互联在线、青岛爱搜等授权代理商。
Q: Google 关键字广告授权代理商会为广告客户提供哪些服务? A: Google 关键字广告授权代理商为广告客户提供全面的帐户创建和管理服务,同时提供每月广告系列报告,并且回答任何有关 Google 关键字广告的问题。
Q: Google(谷歌)关键字广告授权代理商向广告客户收取哪些费用? A: Google 关键字广告授权代理商通常会向广告客户收取开户费与代理服务费。另外,授权代理商会根据广告客户的需要,向客户收取相应的增值服务费。
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关键字广告收费与服务详细
Google AdWords 关键字广告按点击次数收费,不点击不收费。中国地区授权代理商收取预存广告费、开户费和代理商服务费的标准如下:
Google AdWords 关键字广告首次预存广告最低为 3500 元
续费最低预存广告费为 2000 元
代理商服务费不低于广告费的20%
最低开户费600元
代理商服务包括但不仅限于以下服务内容。
代理客户开立 Google AdWords 广告帐户
提供黄金帐户优化服务,详情请咨询授权代理商
代理客户管理并优化广告账户,并为客户提供 Google AdWords 广告建议
每月至少为客户提供一次帐户报表
工作时间提供电话咨询服务
保证 24 小时之内回复客户电子邮件
如果客户要求自己管理或查看帐户,代理商有义务允许并协助客户管理帐户
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