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2025/4/18
电信运营商终端销售技巧培训
正确认识优质顾客服务的重要性
分析顾客的购物心理历程
掌握迎合顾客心理的销售八步法
培训目标
电信运营商终端销售技巧培训
培训安排：
方式：教员讲解；互动交流；角色演练；
请保持安静：请把手机设成震动，或关机
时间：4课时
电信运营商终端销售技巧培训
什么是销售？
自销售产生以来，什么发生了根本性变化？
今天什么样的销售最受欢迎？
谁能告诉我？
电信运营商终端销售技巧培训
销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。
顾客心理的转变：
单纯型
享受型
优质顾客服务的好处：
顾客
公司
个人
公司：赢得更多顾客;
获得更高利润
顾客：心情愉悦;
宾至如归;
个人：更多回头客;
受到公司重视
电信运营商终端销售技巧培训
什么是成功的销售员？
成功的销售员具备的要素------KASH定则
K---知识
A---态度
S ---技巧
H---习惯
电信运营商终端销售技巧培训
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
A:注意
I：兴趣
D:欲望
M:记忆
A：购买行为
等待机会
亲切招呼
介绍产品
了解产品
鼓励试用
处理异议
建议购买
美程服务
销售八步法
电信运营商终端销售技巧培训
第一步：等待机会
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象
（工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来
（随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
电信运营商终端销售技巧培训
第二步：亲切招呼
常用的招呼方式
先生/小姐：欢迎光临XX手机
先生/小姐：欢迎XX营业厅
先生/小姐：欢迎光临天翼专柜
先生/小姐：欢迎光临XX专柜
优 点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求
问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
想想还有什么其他的招呼方式吗？
电信运营商终端销售技巧培训
产品迎客招呼方法
消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或则沉默不语
促销员：先生/小姐，看一下XX新款双待机XX，价格才XXXX，现在购买还送一张128M TF扩展卡
促销员：先生/小姐，看一下XX双待机产品，7款双待机任您选购
促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现在超值购买，而且还送XXX礼品
优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息
缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦
方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信息等
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