文档介绍：面试与甄选
面试的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣;
2、得到被面谈者完整的个人履历资料;
3、获取重要的背景资料和人格特质;
4、通过面试,发现人才,去劣存优。
5、找出增员点,动摇现状,刺激欲求。
面试甄选九步骤
确定名单
寒暄
导入面谈
了解情况
发现问题
引起思考
介绍说明
建立信心
参训
增员面谈的注意事项
1、少说多问
2、多提开放式的问题
3、保持中立
4、做好记录
增员面谈流程(一)
导入话术
★你毕业于哪所学校?
★你过去曾干过哪些工作?
★你现在的工作打算做到退休吗?
★你下班后还做些什么事情?
★你的爱人在哪里工作?
★你有兄弟姐妹吗?在哪里高就?经常联系吗?
★你买过保险吗?为什么?
★你认为保险行业有前途吗?为什么?
★你心目中理想的收入是每月多少?
每天工作多少时间?
★如果有一个工作能发挥你的能力,
又能实现理想收入,你是否愿意试一试?
接触要诀:
导入询问是为了激发其兴趣、收集增员对象的
背景资料、了解其性格特征、目前现状和未来理想,
以便发现增员切入点。问题可选三至四个,不宜过多。
增员面谈流程(二)
动摇话术
★你觉得自己生活压力大吗?
★你觉得自己付出与收入平衡吗?
★你觉得你的能力得到充分发挥了吗?
★你觉得目前的收入高吗?
★你不觉得目前单位的效益越来越差吗?
★你不觉得目前的一切可以改变吗?
★你不觉得自己也可以尝试做老板吗?
★你不觉得自己的梦想还没有实现吗?
★你觉得这样下去,对的起亲爱的妻子,
可爱的孩子吗?
动摇要诀:
紧扣增员点(快乐性、成长性、收入性、前途性),
刺激对方,使其产生对现状的不满,与理想产生差
距,会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。