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2025年三个故事作用力促成交易（整理5篇）
篇1：三个故事作用力促成交易
很多时候，我们的销售人员并没有真正想清楚、想明白当下这一刻我向客户所做出的销售陈述或沟通所起到的作用，或者由于经验的相对不足，销售人员可能会急于求成，力图越过一些步骤来达成交易，却偏偏事与愿违，心急吃不得热豆腐，
展现力、吸引力、推动力是销售故事的三个核心作用力。在销售的不同环节中，起决定作用力可能只是其中一种作用力。销售人员要练习抽离的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力。同时对整个销售过程既有引导，又能让它保持流畅自如。
以下我们以功能为杆竿对销售故事进行区分描绘：
展现力：
故事与客户的外感官联系，通过在头脑的情境中与客户各种感官建立联系，展现商品的利益，
人们在处理外界的信息时，往往将所接受的信息分成两个系统：一个系统是直觉的、联想的、迅速的、自动的、感性的、横向并列处理的、无须费力处理的。也就是我们前文中所提到的右脑的主要功能。而另一部分信息处理则是分析的，统制的，纵向直列处理的，规则支配的，须费力处理的。
随着商品品种、品类、功能、性能、外观等不同层面的爆炸式增加，客户却情愿花越来越少的时间在商品信息的筛选上。尤其是在快速流通品的选择上，人们越来越趋向于购买“第一眼看到”的商品。例如在炎夏，当人们行走到口渴，想要买一樽饮料来解渴时，往往并不会对自己的需求进行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的价格预算是三到五元，我期望饮料的容量大概在250——500毫升之间……客户往往会直接进入到直觉系统，这时一些含而不露的内在需求影响、左右甚至决定着客户最后的购买决策：
篇2：三个工具让心理介入有效促成交易
针对笔者撰写《营销故事让企业与市场建立“心”关系》一文，读者饶有兴趣地提问：“很多时候客户是在彼此关系还不够深的时候就很公式化讲出开头那段话的，我们应该如何将之利用起来，作为成交邀请呢？”他思索片刻后，用提问的方式给出一个自己不确定的答案：“如果直接从产品说明跳到客户个人状况上，会比较唐突吧？”
在这里，请允许我借用心理学工具――介入，来对客户关系的建立、发展，并形成的成果进行说明，以回答这位认真读者的问题。尽管在现实的销售过程中，这并不是一个单向、线性的过程，影响最后的成交因素往往错综复杂、不一而足。越是大宗的买卖交易，最后影响成交的因素越多。可不论在哪种销售情境下，心理介入绝对是值得学习，而在实践中却长期被我们忽略的重要销售心理技巧。
介入在此意味着：销售人员通过语言、行为、广告等外在因素，营造某种特定的销售情境，干预潜在客户的思维模式，让客户意识到采用解决方案的有效性、必要性与紧迫性，从而产生购买行为的销售过程。
仔细观察，我们会发现普通销售人员与优秀销售人员的不同之所在。普通销售人员往往会过早介入，基于自己的目的急于与客户建立关系。可惜的是：当其时，客户未必就做好了心理准备。他们往往本能地处于高度防御模式中，对外来信息可能引起的改变非常抗拒。当客户处于防御模式中时，销售―客户间的关系是“你―我”的对立关系，客户本能地躲在他们树起的心墙后面。他们会认为：销售人员为了获得自己的利益，才要把商品销售给我。
而真正优秀的销售人员除了懂得判断真正的潜在客户前提下，往往更能把握销售介入的时机、火候、方式。他们往往并不急于向客户介绍产品，而是关注、好奇客户这个人。
在我所主持的培训实操中，学员自己也会观察到他们抬呼客人方式的不一样。我们一起来看看其中的差异与不同。
菜鸟新店员总是在客户进入店面后，就开始喋喋不休、毫无重点地进行销售，陈述各种商品优势，却忘记了关注客户这个人的需求。这样的强势推销很容易引起客户的反感，他们往往在销售灼热目光、流利语言的攻势下，匆忙地环绕一下产品，就走出店面、退避三舍。在这个过程中，如果我们细心观察，就会从潜在流失客户身上解读到“你讲的都很好，可是跟我没关系”这样至关重要的、毁灭成交的信息。销售人员掉进了自己挖好的陷阱里面，还洋洋自得于自己炫耀表演性质的产品说明、介绍。这样销售的结果，陷入了类似于“手术很成功，病人死了”这样的“销售很成功，客户没买单”尴尬、失败局面。
而对于资深销售人员来讲，他们在经历了一段时间的市场磨合之后，已经在潜意识中懂得关注产品，不如关注客户更易成交这样的朴实道理。在演练过程中，他们呈现出与平时工作一样的行为模式，那就是：并不操之过急地要与客户建立关系、过早介入客户的购买流程，或者想要操控客户的购买行为。他们会比较善于等待、引导。当销售时机出现时，他们才会敏捷而有力地迅速扑上去，达成预定目标。一开始的时候，他们会先和客户之间有个眼神接触，表明：“我注意到你，我看到你了。”然后礼貌招呼客人：“先生/女士，你好。”然后，他们可能会等待片刻。在等待的过程中，他们往往会观察下对方的行为，并根据这样的基本信息来判断对方可能的潜在需求。如果客户主动询问，他们会乐于针对客户需求来展开介绍，回应客户的需求。不过有时候，销售人员会碰到“沉默的大多数”。这种类型的客人往往防御心理十分重，他们对自己的需求讳莫如深，或者说他们其实并没有意识到自己的真正需要。
心理介入在这个时候建立了新的水渠，引导着客户思想方向。
优秀销售人员往往会在这个时候抛出一个绣球：“父亲节要到了，你今天想要买点什么呢？”注意：这是一个很好地介入性诱导问题，
日常生活中，人们往往漂流在无意识的河流之上，被无意识行为带领、推向一个又一个岔口，而对更深层次真正的需求并无清晰的认知。销售人员通过问题，提供新的刺激，将潜在客户推向新的岔口。所以，当潜在客户听到这个问题时，思维往往会被牵引到事先他们可能并没有关注的方向，例如：父亲节、礼物。于是，潜在的需求浮出水面，客户的吸引力被解决方案所抓住，并产生了购买的冲动。
值得注意的是：在这个过程中，销售人员通过介入，将自己放置到客户的使用情境中，从而消除了“你――我”的立场对立，让两者之间形成了以客户利益为导向、产品/服务为工具的“我们”关系。一旦建立起这种关系，客户防御之墙就会像夏天的冰一样慢慢消融掉。较之于之前的状态，他们更容易接纳销售人员的建议与方案。
当然，在实际销售过程中，销售人员可以将客户从原来的轨道中拉出来，推动客户购买行为的问题、工具、方式远远不止这一种。而对不同的类型的客户，心理介入的方式、力度也各有不同。
心理介入的目的在于在客户的想象中设计出特别的情境。通过预设情境引起客户对现状的不满，对未来解决方案的渴求。这也是我们平时在销售过程中关注的挖掘客户的痛点、给予客户快乐的技巧。和我们平时认知“客户完全知道自己要什么”这样的观点不同，大多数的时候，客户并不真正知道他所需要的是什么。人们总是漂流在无意识的长河之上，随波逐流。如果销售人员懂得因势利导、谆谆善诱，将客户的思维引导到自己想要的方向，那么销售就将更加顺利地进行。
在此，介绍用心聆听、巧提问题、描述故事这三个心理介入工具来支持我们销售更好地开展，达到促成交易的目的。
步骤一：用心聆听
被认同、被关注是人类共同、深层次的心理需求。懂得用心聆听，这是我们与客户建立关系的最重要、也是最基础的方面。成功服务的核心思想其实和伟大的宗教一样，关键在于“利他”：关注和满足于客户的需求，而不仅仅是企业、销售人员、服务人员的需求。只有在这样焦点在客户的情况下，销售人员才可能与客户建立起关系，进而进行销售。可惜的是，大部分企业销售、服务人员总是牢牢地焦点放在自己身上。潜意识中，他们真正关注的是我可以促成的交易额度是多少、我从中可获取的提成是多少、我可以从这个人身上获得的好处是什么……
用心聆听这个技巧可以支持销售人员快速将焦点转移到客户身上。在这里，复述也是一个行之有效的小工具。销售人员可以通过复述客户的需求、客户的状态等方式来与客户建立关系。
情境案例：
某空调卖场正在进行促销。
销售人员：先生下午好。请问你对什么有兴趣？
客户：我随便看看。
销售人员：那你随便看看，有需要叫我。（闲聊的口吻）现在外面热啊，都连着发了好几天高温预警信号了，家里不开空调呆着难受啊。
客户：是热。所以今天我先来看看，瞅准了再让太太来看看。
销售人员：那你真的瞅准了。现在空调品牌多，想选个称心如意的还真的花点精神。比如说这种类型的空调吧……
点评：在这个案例中，我们会发现销售人员在每句话开始，几乎都先不着痕迹地重复着潜在客户的最后一句话，同时又不着痕迹地推进着销售进度，进入到客户购买流程中。有技巧的重复好处在于可以让潜在客户感受到销售人员在用心聆听，关注客户的需求、甚至是客户这个人。一旦客户有了这种心理认知，有利于销售的关系就很容易建立起来了。销售人员可以在平时有意识地练习重复这个技能来呼应对方的情绪、感受，快速提升与人建立关系的能力。
篇3：兴趣营销，吸引客户促成交易
企业如何做营销？
从企业的营销实践来看，许多关于营销方法的定义，都围产品差异化而进行研究，关注产品的市场定位，这些方法不是不好，在整个营销过程中可以作为前端条件设立去应用，但在以中小企业为主体的中不高，产品同质化现象具有普遍性，客观上造成许多产品差异化定位困难，市场终端的激烈争夺，又使得任一产品光有定位还不足以直接拉动销售，特别是产品内在质量与性能并无差异，差异化的体现仅仅是一个概念的炒作，定位影响销售的可能性几乎不存在。因此，许多营销的学说在终端实战中仅是“高高在上”的理论，它的实施还受到企业资金、执行等方方面面的条件制约，特别是资金问题使许多企业无法按照专家的理论去实践，因为产品具有差异性优势还需要企业去告知消费者，这就是常说的“不是货好就好卖”的道理，这个过程是需要企业付出不菲代价的，如昂贵的广告费投入。如曾有一家板式家具企业，其产品质量的确不错，精端的进口设备能生产出封边十分严密的产品，因为用肉眼看不出封边条与板材之间的胶线，该企业就把产品定位成“无胶线集成家具”，很好地区分出产品在市场上的差异与优越地位，但该企业资金有限，不能就此差异与优势做必要的市场推广，消费者了解它的人寥寥无几，这样企业最后因产品滞销而关门。
上述可见，对于绝大多数的企业来说，要想通过产品定位解决终端销售问题，那是十分困难和不具备现实意义的。笔者不是否定其他专家学者的理论在营销过程中的作用，而是主张许多理论的运用具有局限性，一方面是它只解决营销过程中的某一阶段问题，另一方面则是受资金的限制使许多企业运用不起。那么，在“终端为王”的市场，能否有许多企业都用的起的方法呢？根据笔者的多年实战体会，无论是产品的定位还是终端的推广，也无论是吸引客户的关注还是促成终端的交易，兴趣营销都是极具实用价值的。
兴趣是人们力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向，表现为人们对某种事物、某项事件〈活动〉的选择性态度和积极的情绪反应。兴趣又以需求为基础，包括了精神需求和物质需求。精神需求是不以物质占有为最终目的的工作、生活、情感等方面的满足欲望，在消费过程中的精神需求通常表现在商家对消费者身份的尊重、吹捧，对消费者言行的认可和赞誉，以消费者为背景对某种社会公益行为的倡导等等。精神需求是多样性的，不同的人有不同的需求，甚至包括一些畸形的精神需求，如一些消费者的虚荣心。曾传说某地一个富婆去买小狗，卖狗的商店对一只标价38万元的小狗进行优惠8万元的让利，结果该富婆大怒道：“你狗眼看人低，你看我象没钱的人吗？38万就38万我买得起，我不要你什么优惠。”又如曾有人把28元一件的滞销女装，在价格标签上在加两个0变成2800就很快卖掉了。这些虽是难以考证其虚实的传闻，但它反映出消费者精神需求的多样性，虚荣心也是消费者精神需求的一方面。物质的需求容易理解，那就是人们对物质占有实际需要和欲望。
消费者基于精神和物质的需求，就产生对事物的相应关注，由于市场上同类产品的同质化现象使消费者的关注点变得分散零乱，因此，商家的营销能否吸引消费者的关注？能否促使交易的成功？那就看商家的营销行为是否能激发消费者的兴趣。
心理学家们认为，“人的兴趣具有倾向性、广泛性、持久性、效果性等特征。
兴趣的倾向性,即对什么发生兴趣。这对各个人是不同的，表现出个别差异。凡对有益于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是高尚的；凡对有害于人类社会的事物容易引起兴趣，其倾向性就是低级的，
我们应通过教育，培养人们高尚的兴趣倾向。兴趣的广泛性，即兴趣的范围。有人兴趣广阔，对许多事物兴致勃勃，乐于探求；有人则兴趣单调狭窄。兴趣的广泛程度与知识面的宽窄有密切的联系。我们应该培养广泛的兴趣，同时又要把广泛的兴趣与中心的兴趣结合起来，做到既博又专；兴趣的持久性，即兴趣的稳定程度。人们对事物的兴趣，可以经久不变，也可以变化无常。培养持久的兴趣是在工作上取得成就的必要条件；兴趣的效果性，即兴趣的力量。若兴趣能够成为推动工作和活动的动力，其效果就是积极的，若兴趣仅仅是一种向往，而不能产生实际效果，它就是消极的。”笔者认为，从营销理论上来看，兴趣还有其关联性和偶然性的特征，即消费者对有需求的事物更为关注，更容易产生兴趣。同时，兴趣也隐藏在偶然之间，即消费者不是基于迫切需求，而是在特殊环境或特殊气氛下而实施购买行为。
兴趣营销就是企业在营销过程中，围绕消费者的精神与物质需求，寻求消费者的兴趣所在，通过企业的针对性行为激发消费者的兴趣而进行的活动。营销的过程可分为吸引客户注意力和促成交易两个步骤，前者是把客户吸引到企业指定的场所，后者是把上门客户通过促成手段产生交易。
在产品定位过程中，差异化的特别突出能够引起人们的关注，但人们不是所有对从未见过和与众不同的事物都感兴趣，而必须是这些新生事物与自己的精神或物质需求有关，才会去关注它的存在与变化。因此，产品定位既要做到差异特别突出，还得考虑到消费者是否感兴趣，否则差异的优势与在终端销售中的作用就难以得到体现。在市场营销实践中，许多企业都认为自己的产品好，而且有包括差异化在内的多方面竞争优势，可销量就是不能做好。如有的家居用品喜欢标榜“厨房艺术大师”、“卧室艺术大师”、“阳台艺术大师”等等，以此定位自己的产品是中高端市场的产品，但消费者不能凭此直接产生自己与企业之间的利益关系的印象，就算消费者到了门店去参观，这个“大师”和其它不称“大师”的同类产品并无实质性的区别，兴趣从何而来呢？这种妄自尊大的定位很多，因为不能把消费者的需求直接相联系起来，消费者的兴趣就无从被激发。
在企业的品牌和营销推广过程中，企业要通过广告宣传激发消费者的兴趣，就得考虑受众群体的实际情况，对消费者进行性别、年龄、文化程度、职业等等方面的细分，研究特定群体的需求根据、需求目的，最大程度满足特定群体的需求。因为许多产品本身并不具备相应的特色〈即同质化〉，细分产品存在困难，研究消费者的利益就成为唯一的出路。只有产品本身具备差异化条件，才能对产品进行细分，找出产品的差异所在，差异越大消费者兴趣就越高。国家或行业主管部门对许多产品做出标准化的规定，这些标准就是产品质量的好坏反映，按照相关标准去细分产品性能是个好办法，如橱柜产品，许多商家在宣传推广过程中都以企业自我尊大的方式进行，而国家标准要求水槽承重100千克后，下沉幅度不超过3毫米，当产品质量达标时，以国家标准为依据介绍产品，消费者就觉得产品质量好，兴趣也就由此产生。一个好的品牌和营销推广方案的实施，因其激发了消费者的兴趣，消费者总是快速做出反映，否则，就说明企业的广告宣传是无效的。