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本章学习要点(yàodiǎn)：
本钱领先战略
差异化战略
集中化战略
“夹在中间〞及其出路
不同行业环境中竞争战略的选择
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●业务层战略，又叫竞争战略、经营单位战略或事业部战
略，是指在给定的一个业务或行业内，经营单位如何竞争
取胜，或者说是企业在特定(tèdìng)的市场环境中如何营造、获得
竞争优势的途径或方法。
●波特《竞争战略》把一般竞争战略分为三种，即本钱领
先、差异化和集中化战略。
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本钱(chéngběn)领先战略
●本钱领先战略，也称做低本钱战略，是企业努力发现和
挖掘所有的资源优势，特别强调生产规模和出售一种标准
化的产品，在行业内保持整体本钱领先地位，从而(cóng ér)以行业
最低价格为其产品定价的竞争战略。
●本钱领先战略的理论基石是规模效益(即单位产品本钱随
生产规模增大而下降)和经验效益(单位产品本钱随累积产
量增加而下降)。
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本钱领先(lǐnɡ xiān)战略
⒉本钱领先战略的适用条件
⑴ 采用本钱领先战略的外部条件
① 卖方竞争厂商之间的价格竞争非常剧烈
② 产品标准化/绝大多数顾客以相同的方式使用产品/价格
竞争决定企业的市场地位
③ 顾客对价格的差异非常敏感
④ 购置者的转移本钱很低
⑤ 买方(mǎi fānɡ)具有很强的讨价还价能力
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本钱(chéngběn)领先战略
⒉本钱领先战略的适用条件
⑵ 采用本钱领先战略的内部条件
① 领先投资于现代化设备，采取低价位的进攻性定价策略
② 低本钱给企业带来高额边际收益
③ 企业具有先进的生产工艺技术，能够降低制造本钱
④ 降低研究与开发、产品效劳、推销等方面的费用支出
⑤ 建立起严格的、以数量目标为根底的本钱控制系统
⑥ 建立起具有结构化的、职责(zhízé)清楚的组织机构
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本钱(chéngběn)领先战略
⒊本钱领先战略的优势和风险
⑴ 本钱领先战略的优势
① 低本钱优势，可以抵挡住现有竞争对手的对抗
② 面对购置商要求降低价格的压力，在进行交易时握有更
大的主动权，可以抵御购置商讨价还价的能力
③ 面对供给商提高价格的压力，可以有更多的灵活性来解
决困境
④ 已建立巨大的生产规模和本钱优势，形成进入(jìnrù)障碍
⑤ 在与代用品竞争时，低本钱的企业往往比本行业中的其
他企业处于更有利的地位
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本钱(chéngběn)领先战略
⒊本钱领先战略的优势和风险
⑵ 本钱领先战略的风险
① 生产技术的变化或新技术的出现使得过去的设备投资或
产品学习经验变成无效用的资源。
② 采用该战略的企业集中力量降低产品本钱，从而使其丧
失了预见产品市场变化的能力。
③ 新参加者通过模仿、总结前人经验等手段，使其本钱更
低，后来居上。
④ 受通货膨胀的影响，生产投入(tóurù)本钱升高，降低产品成
本—价格优势，无法与采取其他竞争战略企业相竞争。
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本钱领先(lǐnɡ xiān)战略
⒋本钱领先战略的实现途径
⑴ 比竞争对手更有效地从事价值链活动，更好地管理推动
价值链活动本钱的各个因素。
⑵ 改造企业价值链，省略或跨越一些高本钱的价值链活动。
简化产品设计；
削减产品或效劳附加，只提供根本无附加的产品或效劳；
转向更简单、资本密集度低、或更简便、更灵活的技术过程；
寻找各种途径来防止使用高本钱的原材料或零配件；
使用“直接到达最终用户〞的营销(yínɡ xiāo)和销售策略；
将各种设施重新布置在更靠近供给商和消费者的地方。
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差异化战略(zhànlüè)
●差异化战略，是指企业向顾客提供的产品和效劳在行业
范围内独具特色，这种特色可以给产品带来额外的加价。
●差异化战略的目的在于创造产品和效劳的独特性，为了
保证差异化的有效性，必须注意两个方面：第一，企业必
须了解自己拥有的资源和能力，以及其是否能创造出独特
的产品；第二(dì èr)，从需求的角度看，必须深入了解顾客的需
要和选择偏好。
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差异化战略(zhànlüè)
⒉差异化战略的适用条件
① 有多种产品或效劳差异化的途径，而且这些差异化被某
些用户视为是有价值的；
② 用户对产品的需求和使用(shǐyòng)要求是多种多样的，即顾客需
求具有差异化；
③ 奉行差异化战略的竞争对手不多。
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