198安达信--雅戈尔最终报告公开课获奖课件赛课一等奖课件.ppt

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终期汇报
10月24曰
机 密
面对宏观环境的变化，安盛征询和雅戈尔企业一起制定一种长期战略计划，以协助雅戈尔保持目前的盈利水平
增长销售
减少成本
营销网络优化方略
捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场
针对不一样产品制定品牌战略，面向不一样消费群体
规范价格管理，加强品牌竞争力
协调广告投入与货源投入
提高渠道销售效率与盈利水平，针对不一样渠道提供不一样的产品组合
优化分企业/市场部网络构造
供应链优化方略
提高服务水平
缩短“订单到收款”的周期
减少销售成本和分销成本
减少储运、采购和库存成本
- 项目目的、范围与实行措施 -
提高
盈利水平
- 项目目的、范围与实行措施 -
实行与
运作
营销体系
关键规划
和设计
建立
营销能力
营销体系信息技术规划
组织设计与
绩效管理体系设计
加强
营销能力
扩张
营销能力
信息技术扩展实行
组织体系
扩展
营销体系扩展规划和设计
推广
推广
建立
计划和控制体系
补充计划和控制体系
扩展计划和控制体系
推广
调整
推广
推广
调整
推广
关键
规划和
设计
信息技术
组织
架构
关键营销能力
营销支持能力
补充
扩展
营销体系信息技术实行
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组织架构规划
根据总体项目规划，目前已完毕了营销体系关键规划与设计、营销体系扩展规划与设计以及组织架构规划
今天汇报的重要内容
- 项目目的、范围与实行措施 -
营销组织
架构重组提议
供应链
优化方略
营销网络
优化方略
目的细分市场的选择
品牌战略提议
价格方略提议
渠道选择方略提议
市场部网络优化提议
计划体系改善提议
配送中心提议
总部功能完善
总分构造提议
下一步计划
营销网络优化方略
市场细分与目的市场的选择
品牌、价格、渠道和广告促销管理
目前品牌定位存在的问题以及多品牌战略的提议
目前价格管理存在的问题以及统一价格的重要性
渠道运作状况分析以及渠道选择的提议
广告促销管理的提议
市场部网络效率分析及优化提议
- 项目目的、范围与实行措施 -
项目计划
制定工作计划
准备访谈问卷
与客户讨论与确认项目计划的范围
市场评估
宏观、微观环境
市场需求和细分
购置原则
定价与经济状况
品牌/产品形象
销售渠道评估
内部评估
业务战略方向
业务流程
市场定位
对分企业的管理控制和支持系统
对顾客的支持系统
产品的管理
资金流的评估
经营模式
市场部的组织体系和人员配置
商业政策
品牌方略
价格方略
市场部和网点的布局规定
市场部/网点
市场部/网点涵盖的范围
市场部的效率模式分析
市场部/网点的组合模式
零售网点的满意度
多种渠道的盈利模式
业务系统
业务系统
预测系统
运送和服务系统
投资规定
特许/自营专卖店的投资回报分析
最终报告
竞争对手评估
组织构造与业务流程
价格定位，促销力度
销售、服务与技术支持
周
周
3 周
2 周
市场分析
综合
供应链管理体系优化提议
组织架构规划
第二阶段方略规划与设计的重点是确定目的细分市场、制定品牌战略、价格管理方略、渠道选择方略与市场部网络优化提议
根据雅戈尔企业的特点，我们可以将潜在的顾客群提成十七个目的市场
低收入
(<5000)
中收入
(5000-10000)
中高收入
(10000-15000)
高收入
(>15000)
西服
衬衫
休闲装
西服
衬衫
休闲装
西服
衬衫
休闲装
西服
衬衫
休闲装
男性
女性
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
○
集团购置
○
也许的潜在顾客
2
○
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3
4
5
6
7
8
9
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17
注：“收入”是指家庭年人均可支配收入
从全国范围来看，中等收入男性西服市场(s4)、中等收入男性休闲服市场(s6)、中高收入男性西服市场(s7)和中等收入女性西服市场(s14)的市场规模较大
注：西服包括部分休闲西服，衬衫包括部分休闲衬衫
s1:低收入男性西服
s2:低收入男性衬衫
s3:低收入男性休闲服
s4:中等收入男性西服
s5:中等收入男性衬衫
s6:中等收入男性休闲服
s7:中高收入男性西服
s8:中高收入男性衬衫
s9:中高收入男性休闲服
s10:高收入男性西服
s11:高收入男性衬衫
s12:高收入男性休闲服
s13:低收入女性西服
s14:中等收入女性西服
s15:中高收入女性西服
s16:高收入女性西服
单位：百万元
- 全国细分市场概况 -
目前雅戈尔的目的市场定位在中等收入男性西服市场(s4)、中等收入男性衬衫市场(s5)、中高收入男性西服市场(s7)和中高收入男性衬衫市场(s8)，近期雅戈尔可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场(s6)、中高等收入男性休闲服市场(s9)
低
中
高
雅戈尔市场竞争力
细分市场的吸引力
单位(万元)
中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高
而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场(s4)、中等收入男性衬衫市场(s5)、以及中高收入男性西服市场(s7)应当成为雅戈尔的主力市场
而目前雅戈尔市场竞争力中等偏上的 中等收入男性休闲服市场(s6)、中高等收入男性休闲服市场(s9)，应当成为雅戈尔短期内重要考虑进入的市场
工作服市场应当在原有的基础上，得到加强
男西服
男衬衫
男休闲服
女西服
伴随消费者需求的不停变化、雅戈尔竞争力的不停提高，雅戈尔在选择目的市场也应当加以调整
全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，并且展现高收入人群比例增长，低收入人群比例减少的趋势
服装消费也展现个性化发展的趋向，消费者对不一样场所的穿着有不一样的规定，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视
同步我们看到雅戈尔也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战
雅戈尔组建了雅戈尔营销管理学院，加大对既有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才构造，做好人才储备工作，有助于提高雅戈尔的销售能力
耗资2800万元兴建雅戈尔服装设计中心，在开发衬衫、西服新品的同步，深入向休闲服、西裤、领带等服饰系列产品拓展，可以估计雅戈尔的设计能力将会有一种质的飞跃
新的休闲服、西裤生产大楼即将落成，使雅戈尔休闲服、西裤的生产能力得以大大的提高